鋪貨妙招！把（bǎ）產品賣瘋，得這麽幹！

鋪貨是新（xīn）品進入市（shì）場流通的（de） 步，這一步至關重要，新品上（shàng）市鋪貨之路需要步步為營，十分（fèn）講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的（de）特點、鋪貨的標準，以（yǐ）及正確製定鋪貨的策略。下麵將詳細列舉新品上市（shì）鋪貨是如何的講（jiǎng）究（jiū）。
一、明白鋪貨四大（dà）顯著特（tè）點
1、準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨（huò）之前充分提煉產品的賣點與（yǔ）買點;分析市場環境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口;對網絡渠道充（chōng）分分析，選擇容易切入和匹配的渠道;設計好利潤空間和價格體係;做好鋪貨計劃（huá），選（xuǎn）擇鋪（pù）貨時（shí）間、確定鋪貨數（shù）量、培訓（xùn）業務員、確定執行（háng）人員和配送車輛、設計業務人員薪資（zī）、補助、提成甚至開發獎勵等（děng）。
2、時間短：沒（méi）有時間節點，鋪貨（huò）運動很容易陷入一種無進展、無壓力（lì）的鬆（sōng）散狀態中，難（nán）有效（xiào）果。一般（bān）要（yào）求（qiú）市（shì）場在50天內就要完成前期的鋪貨任務（wù）。一般通過三波鋪（pù）貨運動，基本完成匹配終端的（de）80以上的網點（diǎn）鋪（pù）貨（huò）率。 階段25天，完（wán）成60%市（shì）場鋪（pù）貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩（shèng）餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期邊（biān）維護邊開發。
3、速度快：集中（zhōng）優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現（xiàn）高效、快速地開（kāi）拓市場，完成（chéng）鋪貨目標。為了解（jiě）決（jué）高效鋪貨問題，許多（duō）企業有時候（hòu）從其他（tā）市場來抽調人員成（chéng）立鋪貨（huò）特工隊來協助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是（shì）產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨（huò）講究策略，首（shǒu）戰必勝很關鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高（gāo）效執行力，隊伍容（róng）易在（zài）不斷碰壁挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥誌昂（áng）揚，一個（gè）勝利接著一個勝利去實現鋪貨（huò）目標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳（chén）列置（zhì）換、免費品嚐等組合式的鋪貨（huò），才（cái）更（gèng）容易成功。許多企（qǐ）業在鋪貨階段容易采取成熟產品訪銷分離（lí）模式，這（zhè）種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊（duì）更容易受到打擊，影響（xiǎng）工作效率。
二、確定鋪貨三大標準
沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的（de）市場效果。
1、建立鋪貨（huò）管理製度。
明（míng）確鋪貨區域（yù）、路線、終端類型、終端（duān）數量，明確鋪貨責任人，規（guī）範鋪貨標準和要求。製定具體的鋪貨（huò）獎懲細則，並嚴格執行，實（shí）現鋪貨工作的日常化、規範化以及製度化。按（àn）鋪貨計劃執行，要求鋪（pù）貨（huò）的（de）團隊每天（tiān）要召開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會（huì）點評當日工作，上交鋪貨表格並由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵（jiàn）時候需要銷售經理親自帶隊衝在鋪（pù）貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳列（liè）與生（shēng）動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能（néng）夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端（duān）客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要（yào）求，實現產品陳列的生動化，在“ ”視線內讓產品“閃亮登場”。
3、實行（háng）鋪貨產品一站式服（fú）務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨（huò）誰負責的（de）原（yuán）則，責任到人“一竿子插（chā）到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人（rén）員不僅要將產品鋪到終端(餐飲店和（hé）名煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要（yào）想方設法將產品鋪給“消費者”，業務（wù）人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實（shí）現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓（ràng）產（chǎn）品與市場有效對接，使產品在消費（fèi）者需（xū）要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。 
三、鋪（pù）貨策略是（shì）決（jué）定鋪貨成敗的關鍵
一個合格的將軍（jun1）不以犧（xī）牲士兵的性（xìng）命，來取得戰爭的勝利。一（yī）個優秀的指揮官往往善（shàn）於（yú）擇勢，而（ér）不擇與人。所以（yǐ），匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。
1、營造市場（chǎng）聲勢，化減鋪貨難度。
為配合鋪貨順（shùn）利進行（háng），企業可以在鋪貨前在（zài）地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視（shì）、戶外等（děng）廣告媒體，充分引起網點關（guān）注，也可以利用終端店外（wài）的張（zhāng）貼（tiē）、條（tiáo）幅營造（zào）地麵聲勢。有實力（lì）的廠家可以選擇規格高一點（diǎn）的酒店召開“新（xīn）品上市會”(品鑒會)，邀請經銷商、媒體參加，擴大品牌影響。 
2、規範鋪貨（huò）中的推廣說辭，體現專業性（xìng）。
統一說辭與話術在鋪貨（huò）推（tuī）廣中能夠高度彰顯（xiǎn）業務的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際。比如自身產品的特點、政策、操作市（shì）場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有（yǒu）介紹產品特點，好請客戶現場品嚐下，然後介紹采用什（shí）麽樣的優勢，特有工藝是什麽，經銷商的（de）好（hǎo）評等等說辭。
3、新（xīn）品鋪貨不是渠道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠（gòu）讓（ràng）客（kè）戶產生產品快速地動銷（xiāo）的錯覺感，首輪鋪貨，一（yī）個單品進一件，這樣既能保證產品陳列的需要，又能保證（zhèng）客戶有產品（pǐn）銷售。由於進貨（huò）少、進貨頻（pín）率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務要做好跟蹤（zōng）維護工作。一般終端網點二次、三次（cì）進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的（de）先決條（tiáo）件。對於中小企業來說，在無法大規模投入廣告（gào）、公關（guān）來拉動終端銷售的情況下，需要想辦法進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得到終端客戶（hù）的重視（shì），相對（duì）容易得到客戶（hù）的主推。
4、設計能夠打動客戶的活動形式與政策。
很多終端店看重的有時不是你的產品（pǐn），而是（shì）你鋪貨時（shí）的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的（de）促銷品至關（guān）重要。比如鋪貨（huò）坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實現現金鋪貨。
5、集中企業資源點（diǎn）上突破，打造示範。
在重點區域（yù）市場選擇重點（diǎn）終端進行突破，通過示（shì）範效應進行以點帶（dài）麵（miàn）的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇（zé）企業原有的老客戶（hù）或關係（xì）客戶（hù）進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍（wéi），樹立標杆，憑借形象店的影響力向（xiàng）周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動麵的（de）鋪貨目的，利用有效的鋪（pù）貨搶占渠道資源。
6、客情關係很重要，客情源於勤奮與執著。
業（yè）務員在（zài）鋪貨過程中容易選擇關係店，而對陌生店有害（hài）怕與抵觸情緒，或者一次碰（pèng）壁就避而遠之，這樣無形當中就會失（shī）去很多有效終端。業務員在鋪貨（huò）的過（guò）程（chéng）中不僅（jǐn）要（yào）充分抓住客情好的店（diàn）做示範，利用已經進入的店誘導未進入的店，同（tóng）時也要迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫（bāng）助陌生店主做些力所（suǒ）能及的事情（qíng），來建立（lì）關係，增強客情，比如整（zhěng）理貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通（tōng）過業務員的（de）勤懇和執著（zhe）來打動終端，從而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒（jù）絕而失去信心。
7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可（kě）以對終端產（chǎn）生影響。
鋪貨的時候，可以建立多（duō）人（rén）組成的推廣車隊進（jìn）行團隊鋪貨，利用人（rén）多的團隊（duì）作戰心理，通過鋪貨車隊的遊街造（zào）勢，對終端產生吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確分工（gōng），通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
所有這些都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷解決各類終端網點差異性（xìng）等，來實現市場的高效鋪貨。
 
 文章來源：經銷商（shāng）之家