鋪貨妙招！把產品（pǐn）賣瘋，得這麽幹（gàn）！

鋪貨是新品進入市場流通的 步，這一步至（zhì）關重要，新品上市鋪貨（huò）之路需要步步為營（yíng），十分講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的特點、鋪貨（huò）的標準，以及正確製定鋪貨的策（cè）略。下麵將（jiāng）詳細列舉新品上市鋪貨是如何的講究。
一、明白鋪貨四大顯（xiǎn）著特點
1、準（zhǔn）備足（zú）：任何一場無準備之仗或者準備（bèi）不足的戰爭，往往都是以（yǐ）失敗（bài）而結束。如開鋪貨之前充分提煉產品（pǐn）的賣點與（yǔ）買點;分析市場環境和同（tóng）類競品的銷（xiāo）售情況，找到新品的市場突破口;對網絡渠（qú）道充分（fèn）分析，選擇容（róng）易切入和（hé）匹配的渠道;設計好利潤空間和價格體係;做好（hǎo）鋪（pù）貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓（xùn）業務員、確（què）定執行人員和配送車（chē）輛、設計業務人員薪資、補助、提成甚至開發（fā）獎勵等（děng）。
2、時間短：沒（méi）有時間節點，鋪貨運（yùn）動很容易陷入一種無進展、無壓力的鬆散狀態中，難有效果。一般要求市場在50天內就要完成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本（běn）完成匹配終端的80以上（shàng）的（de）網點鋪貨（huò）率。 階段25天，完成60%市場鋪貨;第二階（jiē）段15天，再完成15%；剩下（xià）10天，再完成10%；剩餘（yú）的15%，屬於釘（dìng）子戶，需要在後期邊維護邊開發。
3、速（sù）度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作（zuò）氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從（cóng）其（qí）他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊來協助鋪貨，總（zǒng）之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很（hěn）關鍵。缺（quē）失匹配的鋪貨策略，就（jiù）無（wú）法形成高效執行（háng）力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能（néng）鬥誌昂揚，一個勝（shèng）利接著一個勝利去實現鋪貨（huò）目（mù）標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嚐等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企（qǐ）業在（zài）鋪貨（huò）階（jiē）段容易采取成熟產品訪銷（xiāo）分離模式，這種模（mó）式（shì）不僅效果（guǒ）差（chà）/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打（dǎ）擊，影響（xiǎng）工作效率。
二、確定（dìng）鋪貨三大標準
沒有（yǒu）標準，難以形成合力，難以爆破式的共（gòng）振效果，難形成震撼式的市場（chǎng）效果（guǒ）。
1、建立鋪（pù）貨管理製度。
明確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數量，明確鋪貨責任人，規範鋪貨標準和要求。製（zhì）定具體的鋪貨獎懲細（xì）則（zé），並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規範化以及製度化。按鋪貨計劃（huá）執行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進（jìn）度並（bìng）下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天（tiān）下午下班時召開晚（wǎn）會點評當日工作，上交鋪（pù）貨表格並由督導組巡檢，關（guān）鍵（jiàn）客戶和關鍵（jiàn）時候需要銷售經（jīng）理親自（zì）帶（dài）隊衝（chōng）在鋪貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳列與生動不僅（jǐn）能夠刺激消（xiāo）費者眼（yǎn）球，而且能夠產生市場動作勢能（néng），讓消費者、終端客戶感受（shòu）新（xīn）產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的生（shēng）動化（huà），在“ ”視線（xiàn）內讓產（chǎn）品“閃亮登場”。
3、實行鋪貨（huò）產品一站（zhàn）式服務。
本著（zhe）誰鋪（pù）貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人（rén）“一竿子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不（bú）僅要將產品（pǐn）鋪到終端(餐（cān）飲店（diàn）和名煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要想方設法將產品鋪給“消費（fèi）者（zhě）”，業務人員帶頭（tóu）幫助終（zhōng）端店搞好新品（pǐn）的（de）銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營（yíng）銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使（shǐ）產品在（zài）消費者需要時（shí），能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。 
三（sān）、鋪貨策略是決定鋪貨成（chéng）敗的關鍵
一個合格的將軍不以犧牲士兵的（de）性命，來取得戰爭的勝利。一個優秀的指揮（huī）官往往善於（yú）擇勢，而不擇與人。所（suǒ）以，匹配策略更容易取得鋪貨的（de）成功與體（tǐ）現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減鋪（pù）貨難度（dù）。
為配合鋪貨順利進行（háng），企業可以在鋪貨前在地方媒（méi）體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分（fèn）引起網點關注，也可以利用終端店外的（de）張（zhāng）貼、條幅營造地麵聲（shēng）勢。有實力的（de）廠家可以選擇規格高一點的酒店（diàn）召開“新品上（shàng）市會”(品鑒會（huì）)，邀請經銷商、媒體（tǐ）參加，擴大品牌影響。 
2、規範（fàn）鋪貨（huò）中的推廣說辭，體現專業性（xìng）。
統一（yī）說辭（cí）與話術在鋪貨推（tuī）廣中能（néng）夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免業（yè）務人員即興發揮，不著邊際。比如（rú）自身產品的（de）特（tè）點、政策、操作市場策略（luè）、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹產品（pǐn）特點，好請（qǐng）客戶現場品嚐下，然後介紹采用什麽樣的優勢（shì），特（tè）有工藝（yì）是（shì）什麽，經（jīng）銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨不是渠道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠（gòu）讓客戶產生產品快速地（dì）動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單（dān）品進一件，這樣既能保證產品陳列的需要（yào），又能（néng）保證（zhèng）客戶有（yǒu）產品銷售。由於進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務要做好（hǎo）跟（gēn）蹤（zōng）維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成功（gōng）上市的關鍵，是建立他們銷（xiāo）售積極性的先決條件。對於中小企（qǐ）業來說，在無法大規模投入廣告、公關來拉（lā）動終端銷售的情況下，需要想辦法進行現款鋪貨。現（xiàn）款鋪貨，容（róng）易得到終端（duān）客戶的重（chóng）視（shì），相（xiàng）對容易（yì）得到（dào）客戶的主推。
4、設計能夠打動客戶的活（huó）動形式與政策。
很多終（zhōng）端（duān）店看重的有時不是你的產品，而是你（nǐ）鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如（rú）鋪（pù）貨坎級（jí）獎勵、進貨（huò）獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客（kè）戶感覺占便宜，相對而言就容易實現（xiàn）現金鋪貨（huò）。
5、集中企業資源點（diǎn）上突破，打造示範（fàn）。
在重點區域市場選擇重點終（zhōng）端進行突破，通過示範效應進行以點帶麵的鋪貨（huò）。在新品的（de）鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關係客戶進行特殊（shū）政策的鋪貨獎勵快速（sù）建立形象店形（xíng）成旺銷氛圍，樹立（lì）標（biāo）杆，憑借形象店的影響力向周邊小型終（zhōng）端滲透鋪貨，達到以點的啟（qǐ）動來拉動麵的鋪貨目的，利（lì）用有（yǒu）效的鋪貨搶占渠（qú）道（dào）資源。
6、客情（qíng）關係很重要，客情（qíng）源於勤奮與執著。
業務（wù）員在鋪貨（huò）過程中容易選擇（zé）關係店，而對陌生（shēng）店有害怕與抵觸情緒（xù），或者一次碰壁就避而遠之，這樣（yàng）無形當中就會失去（qù）很多有效終端。業務員在鋪（pù）貨的過（guò）程中不僅要充分（fèn）抓住客情好的店做示範，利用已經進入的店誘導（dǎo）未進入的店，同時也要迎難（nán）而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些（xiē）力所能及的事情，來建立關係（xì），增強客情，比如（rú）整理貨架，打掃衛生、建議如何經營等（děng），通過（guò）業（yè）務員的勤懇和執著來打（dǎ）動（dòng）終端，從而實現（xiàn）順利鋪貨，不（bú）要因為客戶的（de）一次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨（huò）可以對終端產生（shēng）影響（xiǎng）。
鋪貨的時（shí）候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰心理，通過鋪貨車隊的遊（yóu）街造勢，對終端產生吸引力產生轟（hōng）動效（xiào）應。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確（què）分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
所有這（zhè）些都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷解決各類終端（duān）網點（diǎn）差異性等，來（lái）實現市場的高效鋪貨。
 
 文章來源：經銷商之家（jiā）