農資市場新舊產品競爭激烈，老產（chǎn）品為什麽不上量了呢？

如今的農資市（shì）場上（shàng）有各種各類的產品，新舊（jiù）產品的競爭也日益激烈。有（yǒu）一些（xiē）曆（lì）經多年的老產（chǎn）品（pǐn），經久不衰，但銷量也在逐漸的下降了，這是什麽原因呢？老產品（pǐn）為什麽不上量了呢？看看下麵一個老產品不上量的（de）分析（xī）吧！
一、分析問題-老產品不上量的成因
1、老產品背景分析：
老產品在市場上經過若幹（gàn）年的上升期後，很多業務員反映（yìng）老產品開始出現銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現下（xià）滑的趨勢，具體（tǐ）分（fèn）析（xī）一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆過（guò）上升期，說明老產品有自己的優勢所在，在（zài）優勢存在的情況下，仍（réng）然有上量空間，下滑隻是業務員的“淺層”感（gǎn）覺。
2）至於老產（chǎn）品（pǐn）難以上量甚至下滑（huá），看似問題反映在渠（qú）道進（jìn）貨層麵，但老產（chǎn）品是否真正難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶（農戶）去探個究竟。
人注：業務人員（yuán）經（jīng）常碰到的一個躲不開的問題是：經常被渠道牽（qiān）著鼻子走（zǒu），雖然渠道客戶反饋給業務人員的（de）問題有時候是真實（shí）的，但（dàn）經常不全麵，要麽是過濾（lǜ）過的，要麽（me）是表象的，還有很多（duō）情況（kuàng）是渠道客戶為爭取自身利益有意誤（wù）導你。
2、老產品上量需要解決的幾點問題：
1）分（fèn）析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪裏？
2）老（lǎo）產品究竟為什麽不上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動等等
b、產品自身原因？
c、公司產品策略
d、其他
3、針對老產（chǎn）品不上量常見原因-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙（zhèng）不著錢（qián）
a）竄貨
產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市（shì）場保護不好，竄（cuàn）貨現（xiàn）象突出，經銷商惡性競爭（zhēng）嚴重（chóng），利潤下滑，這是（shì）普遍的邏輯關係。所以，要解決竄貨造成的利潤問題，根源在於做好市場保護。
人（rén）注： 國外公（gōng）司（sī）很多產品，都經曆過竄貨問題，一控製好市場，經銷商積極性馬上上來，量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針（zhēn）對此類抱怨，高總的經驗之談：在真正分析老產品的渠道利潤（rùn）分（fèn）配及公司利潤（rùn）的前提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政（zhèng）策支持上有空間可（kě）以操作的情（qíng）況下，這種情況是說服（fú）客戶老產品增加進貨量，增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如果公司給出（chū）促銷或者其他政策支持，有（yǒu）信心說（shuō）動（dòng）客戶，達到公司認可的足夠進（jìn）貨量。
2:說服公司：隻要花了公司的費用（yòng）或者用（yòng）了公司的政策，一定能完成公司認可（kě）的銷量。
3:說服客戶：在盡全力（lì）申請（qǐng）到（dào）公司支持（chí）後，必須與（yǔ）客戶簽訂合同，達到一（yī）定的進貨量。
2）對產（chǎn）品（pǐn）不滿（mǎn）意，說產（chǎn）品不行，效果不行
高（gāo）總對問題分析的很透徹：不（bú）管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現下滑跡象，但在市場（chǎng）上仍（réng）然沒有（yǒu）絕跡，說明老產品仍（réng）然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好，行不行，不是（shì）由渠道決定，而是用戶（hù）（農戶）決（jué）定。真正確認老產品行不行，要去用戶那裏（lǐ）做回（huí）訪，農戶才是（shì）對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一（yī）些老產品當時（shí）是誇大效果，靠炒作上量，這種情（qíng）況另當別論。
二（èr）、解析問題-老產品（pǐn）如何上量
1、準備工作：
找足夠的（de）用戶（農（nóng）戶）做回訪，確定老產品真實（shí）的（de）反饋。如果（guǒ）是（shì）真正意義（yì）上的（de）老產（chǎn）品，經曆過幾年市場上的（de）上升，一般在農戶那裏一（yī）定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出正麵的評價，做好回訪視頻，綜合（hé）一下，分析老產品的真正優勢（shì）所在。
2、分（fèn）析解決：
分析不上量或者下滑（huá）的真正原因所（suǒ）在，並（bìng）給出解決（jué）方案：
 
1）客戶抱怨的產品層麵問題
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析回訪資料，提煉或者升華產品的“賣點”，重新點燃客戶的信心。
人注：高總及悟空（kōng）老師，特別給大家（jiā）闡述了“賣點”概念，公司很多產品經理以及（jí）業務員，對產品缺少真正的認（rèn）識，不能（néng）真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客戶的產品優勢都是真實的（de），但（dàn）產品準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之後就想（xiǎng）買。
2）客戶抱怨的利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然（rán）後利用公（gōng）司的政策，實行有力的（de）渠道控製，將串貨給利潤帶（dài）來的負麵影（yǐng）響，降到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的（de）理由，跟公司爭取（qǔ）到（dào）合理的政策，與（yǔ）客戶簽訂合同，保證在公司給（gěi）出的合理（lǐ）政策下（xià），實現銷量翻番或者達到一（yī）定的量。特別提醒：利潤層麵（miàn）的問題，業（yè）務員盡量也需要做好產品回（huí）訪工作，將產品在用戶層麵的認可拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的原因是（shì）業務員沒有找到問（wèn）題的關鍵所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老產品不上量的（de）真正原因。通過“買點”思維，在加深對產品認識的基礎上，利用可以（yǐ）爭（zhēng）取（qǔ）到（dào）的公司（sī）資源（yuán），與渠道（dào）客戶談（tán）判，終達成銷量提升。利用以上方（fāng）法，一般（bān）都能達到老產品上量，而且這是廣大同仁用經（jīng）驗驗（yàn）證過的。