農資（zī）市場（chǎng）新舊產品競爭激烈，老產品為什麽不上量了呢？

如今的農資市場上有（yǒu）各種各類的產品，新舊產品的競爭也日益（yì）激烈。有一些曆經多年的老產品，經久不衰，但銷量也在（zài）逐漸的下降（jiàng）了，這（zhè）是什麽原因呢（ne）？老產品為什（shí）麽不上量了呢？看看下麵一個老產品不（bú）上量的分析吧！
一、分析問題-老產品不上量的成因
1、老產品（pǐn）背景分（fèn）析：
老產品在市場上經過若幹年的上升期後，很多業（yè）務員反映老產品開（kāi）始出（chū）現銷量停滯不前，難以上（shàng）量的窘境，甚至（zhì）出現下滑的趨勢（shì），具體分（fèn）析一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆過上升期，說明（míng）老產品有（yǒu）自己（jǐ）的優勢所在，在優勢存在的情（qíng）況下，仍然有上量空間，下滑隻是業務員的“淺層”感覺。
2）至於老產（chǎn）品難以上量甚至下滑，看似問題反映在（zài）渠道進貨層麵，但老產品（pǐn）是否真正（zhèng）難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶（農戶）去探個究竟。
人注：業務人員經常（cháng）碰到的一（yī）個躲不開的問題是（shì）：經（jīng）常被（bèi）渠道牽著（zhe）鼻子走（zǒu），雖然渠道客戶反饋給業務人員的問題有時候是真實的（de），但（dàn）經常不全麵，要麽是（shì）過濾過的，要麽是（shì）表象的，還有很多（duō）情況是渠（qú）道客戶為爭（zhēng）取自身利（lì）益有意誤導你。
2、老產品上量（liàng）需（xū）要解決的幾（jǐ）點問題（tí）：
1）分析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪裏（lǐ）？
2）老產品究竟為什麽不（bú）上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動等等（děng）
b、產品自身原因？
c、公司產品策略（luè）
d、其他
3、針對（duì）老產品不上量常見（jiàn）原因-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著（zhe）錢
a）竄貨
產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保（bǎo）護不好，竄（cuàn）貨現象突出，經銷商惡性競爭嚴（yán）重，利潤下滑，這是普遍（biàn）的邏輯（jí）關係。所以，要解（jiě）決竄貨造成的（de）利潤問題，根源在於做好市場保護。
人注： 國外公司（sī）很多產品，都經曆過竄貨問題，一控製好市場，經銷商積極性馬上上（shàng）來（lái），量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經驗之談：在真正分析老產品的（de）渠道利潤分配及公司利潤的前提下，如果果（guǒ）真可以在促銷上，或者其他（tā）政策支持上（shàng）有空間可以操作的（de）情況下，這種情況是說服客戶（hù）老產品增加進（jìn）貨量，增加銷量的“良性陷阱（jǐng）”。
1:說服自（zì）己：如果（guǒ）公司給出促銷或（huò）者其（qí）他（tā）政策支持，有（yǒu）信心說（shuō）動客戶，達到公司認可的足夠進貨量。
2:說服公司：隻要花了公司的費用或者用了公司的政策（cè），一定能完成公司認可的銷量。
3:說服客戶：在盡全力申請到公司支持後，必須與客戶簽（qiān）訂合同，達到一定的進貨（huò）量。
2）對產品不滿意（yì），說產品不行（háng），效果不行
高總對問題分析的（de）很透徹：不（bú）管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現下滑跡（jì）象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可（kě）。
本質上看，產品到底好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶（hù）（農戶）決定。真正確認（rèn）老產品行不行，要（yào）去用戶那裏做回訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一些老產品當時是誇大（dà）效果（guǒ），靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產品如何上量
1、準（zhǔn）備工作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定老產品（pǐn）真實的反饋。如果是真正意義上的老產品，經曆過幾年市（shì）場上的上升，一般在農戶那裏一定（dìng）能收獲信心（xīn），10個用戶一般有7-8 個給出正麵的評價，做（zuò）好回訪視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上量或者下滑（huá）的真正（zhèng）原因所在，並（bìng）給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產（chǎn）品層麵問題
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析回訪資（zī）料（liào），提煉或者升華產品的“賣（mài）點”，重新點燃客戶的信（xìn）心。
人注：高總及悟空老師，特別給大家闡述了“賣點”概念，公司很多產品經理以及業務員，對產品缺少真正的認（rèn）識，不能真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服（fú）客戶的產品優勢（shì）都是真實的，但產品準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之後就（jiù）想買（mǎi）。
2）客戶抱怨的（de）利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然後利用公司的政策，實行有力的渠道控製，將（jiāng）串（chuàn）貨給利潤帶來的負麵影響，降到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的政策，與客戶簽訂合同，保證在公司（sī）給出的合理政（zhèng）策下，實現（xiàn）銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒：利潤層麵的問題，業務員盡量也需要做好產品回訪工作，將產品在用戶層麵的認可拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的原因是業務員沒有（yǒu）找到問題的關鍵（jiàn）所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句話：通過用戶（hù）回訪，找到老產品不上量的真正原因。通過（guò）“買（mǎi）點”思維，在加深對產品（pǐn）認識的基礎上，利用可以爭（zhēng）取到的公司資源，與渠道客戶談判，終達成（chéng）銷量提（tí）升。利用以上方法，一（yī）般都能（néng）達到老產品上量，而且這是廣（guǎng）大同仁用經驗驗證過（guò）的。