農資經銷商：這些坎兒，今年能扛過去嗎？

經過（guò）多年發展（zhǎn），農資（zī）經銷商目前正在經曆的三（sān）種狀態： 種是白手起家苦心經營，終於有了點小（xiǎo）成（chéng）績，但凡事都要親（qīn）力親為，內部（bù）要應付各類會（huì）議、任務布置、人員管（guǎn）理、溝通廠家、物流發貨、填（tián）表對賬等（děng），外部要處理（lǐ）好各類應（yīng）酬公關、清算討債、拉攏零售商、維護終端、實驗示範等，怎一個“累”字了得；
第二（èr）種是（shì）傳統經銷商高舉轉型大旗，隻是披上了企業名頭的外套，實際經（jīng）營和管理方式（shì）沒（méi）有徹底變革，無法擺（bǎi）脫繼續掙紮的（de）痛苦；
第（dì）三種是未來（lái）何去何從隻能順其自然，無法傳承，自己受夠了經銷（xiāo）過程中的（de）痛苦，不忍讓（ràng）下一代還跟自己一樣，繼（jì）續從事農資這一（yī）行，市場太難做，靠廠家太不穩定，是小打小鬧苟活，還是持續發（fā）展，一直是（shì）沒（méi）有答案的問題。
現實就是這樣殘酷，未來注定是洗牌，要麽優化，要麽（me）整合，要麽轉型，路很長，而且（qiě）困難重重。以前做得紅紅火火的市場，突然間不知道邁左腳還是邁右腳了，農資經銷商正遭遇著（zhe）新時期的十麵埋伏，它們一個個橫在（zài）麵前，充滿了挑畔，充滿（mǎn）了劍影刀光。
地盤萎縮，市場被無形分割
戰場還是這個戰場（chǎng），但感覺地盤越來（lái）越小了，實際上市場的大小沒有變化，空間也沒有變。市場發展、終端勢力和經（jīng）銷商自（zì）身能力（lì）問題正在吞噬著經銷商已經占領的空間。
一是消費主體轉移和傳統主流渠道被分割，呈現多元化、碎片化、網（wǎng）格化。服務（wù）商、糧食（shí）銀行、土（tǔ）地托管、種植（zhí）大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過（guò）經銷商而直接與廠家交易。
二是（shì）市場隻耕不精，不聚焦不專注，無法（fǎ）形成所在區域 的地位，競爭對手數量和產品種類不斷遞增，地盤被競爭對手瘋狂蠶（cán）食（shí）。三是產品同質化和市場扁平（píng）化，使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控製力，不斷被邊緣（yuán）化，核心（xīn）區域不是被分割，就是被廠家收（shōu）回去直營。
利潤減（jiǎn）少，經營成本居高不下
利潤是經營的根本（běn），沒有利潤別說小康，就是溫飽也成問題。市場價格透明到裸露的程度，經營成本居高不下，經銷商利潤越來越小，很難（nán）賺到大的差價。經銷商一直夾在（zài）廠家（jiā）和零售商（shāng）中（zhōng）間，靠廠家折扣賺取利潤（rùn），同時價格上浮給零（líng）售（shòu）商賺取差價（jià），以前經（jīng）銷商的日子還算比較滋潤，現在正被時代逐步打（dǎ）破。
經銷商利潤的減少，不僅是外部環境因素，與廠家和自身也有關係，市場、廠家、經銷商、零售商、消（xiāo）費者都在一條利（lì）益鏈上，任何一個環節都影響著終利潤（rùn）的去處。一些經銷商（shāng）具（jù）有管理不（bú）科學、流程不規範、投入和產出不（bú）成比例等問題，這都將利（lì）潤拉低了。作為經（jīng）銷商，一定懂得（dé）、認識財務，否則在利潤薄（báo）得像紙一樣的時代，存活（huó）下（xià）去都會成為問題。
靠手段謀生  終成過（guò）去
經銷商在推廣上不遺餘力的變幻招數（shù），以前一場活動或是一張海報都能使銷（xiāo）量飆升，現在宣傳車、砸金蛋、請專家站（zhàn）台等各（gè）類手段，也很難讓農民心動，所有的動作都是表現風（fēng）光，成了繁榮的假象。經銷商如（rú）果忽視（shì）產品本（běn）身（shēn），隻想通過（guò）誇大和虛假宣傳，讓農民掏銀子已經不可能了（le），想（xiǎng）要推廣好產品，還得實事求是腳踏實地，在產品和（hé）服務上下真功夫（fū）。
賒欠成風，痛苦疲憊不堪
賒欠已經成為農資銷售行（háng）業一直困擾經銷商的問題，很多經銷商有苦也無處訴說，憋出內傷。農資（zī）行業賒欠很（hěn）普遍，你（nǐ）要不賒欠，自有（yǒu）後來人，搶你的市場和客戶絕沒（méi）商量。賒欠成風有幾種原因（yīn），一是確實沒有錢；二是不知道效果，想要看到結果再說（shuō）；三（sān）是拉客戶，這也是重要的。作為經銷商，成了夾心餅，廠家不（bú）打款不發貨，零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連還苦。
人才難求，發展的核心問題
人才問題一直是經銷商頭疼不止的問題，外（wài）部原因有（yǒu）三個：首先，是（shì）行業性質（zhì），大學畢業生一般都會選擇（zé）廠家和企業。其次，很多人覺得廠（chǎng）家（jiā）比經銷商更有發展前途和更好的待遇。後，經銷商好不容易把自己打造成為一棵（kē）梧桐樹，招來了幾個人，也會（huì）因為各種問題，導致人才被挖走或是跳槽換平台。
對（duì）此問題，經銷商需要重視內部原因，主要有（yǒu）六條：一是經銷商目標不明確；二是在選拔和配置人才（cái）方麵隨意性比較大；三是落後的（de）人才觀念（niàn），隻（zhī）把人當作機器，而（ér）缺少同理心的人性管理（lǐ）；四（sì）是不重視員工的發展和培訓；五是缺乏溝通與交（jiāo）流，隻是工（gōng）作上的安排；六是管理水平低下，要求（qiú）的多，給予的少。人難招，人難管，人難留。經銷商早晚得解決人的問題，這是發展的核心，沒人，沒法幹。
近幾年，經銷商一直處於困境，風雨很急，雖然有點亂，但大勢一路高歌，一（yī）直在發展，認清形勢，快速出手，學會在亂（luàn）中取勝，未來，農資經銷商將突出重圍，逆勢而（ér）上。