農資經銷商：這些坎（kǎn）兒，今年能扛過去嗎？

經過多（duō）年（nián）發展，農資經銷商（shāng）目前正在經曆的三種狀（zhuàng）態： 種是白手起家苦心經營，終於有了點小成績，但凡（fán）事都要親（qīn）力親為，內部要應付各類會議、任務布置（zhì）、人員管理、溝通廠家、物流發貨、填表對賬等，外部要處理好各（gè）類應酬公關、清算討債（zhài）、拉攏零售商、維護終端、實（shí）驗示範等，怎一個“累”字了得；
第（dì）二種是傳統經銷商高舉轉型大旗，隻是披上了企業名頭的外套，實際經營和管理（lǐ）方式沒有徹底變革，無法擺脫繼續掙紮的痛苦；
第三種是未來何去何從隻能順其自然，無法（fǎ）傳（chuán）承，自己受（shòu）夠（gòu）了（le）經銷過程（chéng）中的痛（tòng）苦，不忍讓下一代還跟自己一樣，繼續從事農資這（zhè）一行，市場太難做，靠廠家太不穩定，是小打小鬧苟活，還是持續發展，一直是沒有答案的問（wèn）題。
現實（shí）就是這樣（yàng）殘酷，未來注定是洗牌，要麽優化（huà），要麽整合，要麽轉型，路（lù）很長，而且困難重重。以前做得紅紅火火的市場，突然間不知道邁左腳還是邁（mài）右腳了，農資經銷商（shāng）正遭遇著新（xīn）時期（qī）的十麵埋伏，它們一個個橫在麵前（qián），充滿了挑（tiāo）畔，充滿了劍影刀（dāo）光。
地盤萎縮，市場被無形分割（gē）
戰場還是（shì）這（zhè）個戰場，但感覺地盤越（yuè）來越小了，實際上市場的大小沒有變化，空（kōng）間也沒有變。市場發展、終端勢力和經銷商自身能力問題正在吞噬著經銷商（shāng）已經占領的空間。
一是消費（fèi）主體轉移和傳統主流渠道被分割，呈現多元化、碎片化、網（wǎng）格化。服務商、糧食銀行、土地托管（guǎn）、種植大戶的崛起，終端的（de）變化讓交易方式變（biàn）了形（xíng），繞過經銷商而直接與廠家交易。
二是市場隻耕不（bú）精，不聚焦不專注（zhù），無法形成（chéng）所在區域（yù） 的地位，競爭對手數量和產品種類不斷遞增，地盤被競（jìng）爭對（duì）手瘋狂蠶食。三是產品（pǐn）同質（zhì）化和市場扁平化，使經銷（xiāo）商不斷喪失對好市場、好產品的控製力，不斷被邊緣化，核心區域不是被分割，就是被廠家收回去直營。
利潤減少，經營成本居高不下
利潤（rùn）是經營的根本，沒有利潤別說小康，就是溫飽也成問題。市場（chǎng）價格透明到裸露的程度，經營成本居高不下，經銷商利潤越來越小，很難賺到大的差價。經（jīng）銷商一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣賺取利潤，同時價格上浮給零售商賺取差價，以前經銷商的（de）日子（zǐ）還算比較滋潤，現在正被時代逐步打破。
經銷商（shāng）利潤的減少，不僅是外（wài）部環境因素，與廠家和自身也有關係，市場、廠家、經銷（xiāo）商、零售商、消費（fèi）者都（dōu）在一條（tiáo）利益鏈上（shàng），任（rèn）何一個環（huán）節都影響著終利潤的去處。一些經銷商具有管理不（bú）科學（xué）、流（liú）程不規範、投入和產出不（bú）成比例等問題，這都將利潤拉（lā）低了。作為經銷商，一定懂得、認識財務（wù），否則在利潤（rùn）薄得像紙一樣的時代，存活下去都會成為（wéi）問題。
靠手段謀生  終成（chéng）過去
經銷商在推廣上不遺餘（yú）力的變幻招數，以前一場活動或是一張海報都能使銷量飆升，現在宣傳車、砸金蛋、請專家站（zhàn）台等各類手段，也（yě）很難讓農（nóng）民心動，所有的動（dòng）作都是表現風光，成了繁榮的（de）假象。經銷商如果忽視產品本身，隻想通過誇大和虛（xū）假（jiǎ）宣傳，讓農民掏銀子已經不可能了，想要推廣好產品，還得實（shí）事求是腳踏實（shí）地，在產品和服務上下真功夫（fū）。
賒欠成風，痛苦疲（pí）憊不堪（kān）
賒欠已經成為（wéi）農資（zī）銷售（shòu）行業一直困擾經（jīng）銷商的問題，很多（duō）經（jīng）銷商（shāng）有苦也無處訴說，憋出內傷。農資（zī）行業賒欠很（hěn）普遍，你要不（bú）賒（shē）欠，自有後來（lái）人，搶（qiǎng）你（nǐ）的市場和客戶絕沒商量。賒欠成風有幾種原因（yīn），一是確實沒有錢；二是不知道效果，想要看到結果再說；三是拉客戶，這也是重要的。作為經銷商，成了（le）夾心餅，廠家不打款不發貨，零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連還苦。
人才難求，發展的核心問題
人才問題一直是經銷（xiāo）商頭疼不止的問題，外部原因有三（sān）個（gè）：首先，是行業性質，大（dà）學畢（bì）業生一般（bān）都會選擇廠家和企業。其次，很多（duō）人覺得廠家比經銷（xiāo）商更（gèng）有發展前途和更好的待遇。後，經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐（tóng）樹，招來（lái）了（le）幾個（gè）人，也會因為各種問題，導致人（rén）才被挖（wā）走或是跳槽換平台。
對（duì）此問題，經銷商需要重（chóng）視內部（bù）原因，主要有六條：一是經銷商目標不明確；二是在選拔和配置人才方麵隨意性比較大；三是落後的人才觀念，隻把人當作機器（qì），而缺少同理心的人性管理；四是不重視員工（gōng）的發展（zhǎn）和培訓；五（wǔ）是缺乏（fá）溝通與交（jiāo）流，隻是（shì）工作（zuò）上的安排；六是管理水平低下，要求的多，給予的少。人難招，人難管，人難留。經銷商早晚得解決人的問題，這是發展的核心，沒人，沒法幹。
近幾年，經銷商一直處於（yú）困境，風雨很急，雖然有點亂，但大（dà）勢一路高歌，一直在發展，認（rèn）清形勢，快（kuài）速出手（shǒu），學會在（zài）亂中取勝，未（wèi）來，農資經銷商將突出重圍，逆勢而上。