零售（shòu）商的（de）宿命（mìng）：“馬太效應”下的淘汰賽！

作為農資應（yīng）用領（lǐng）域後一公裏的重要群（qún）體——零售商，在（zài）農業技術推廣體係中的作用至關重要。
目前的零（líng）售商概況如下：從數量上來講，截止2018年6月19日，中國大約有2851個縣（xiàn）， 41636個鄉（xiāng）鎮級。假如按照一個鄉鎮有30-40家零售店的話，國內大概（gài）有150萬（wàn）左（zuǒ）右零售店。從類型上來看，目前（qián）的零售商群體大致分為四類：
一是重價格。這類零售商賣貨價格低，貨源雜亂，客（kè）戶群體也散碎。本來生意做得好好的,非（fēi）要用低價去銷售熱（rè）門產品來招攬客人,這樣等於把市場搞亂,搬起石頭砸自己（jǐ）的腳；
二是（shì）重品牌。這類零售商善於和大的平台和企業合作，主要銷售品牌產品和套餐，這類零售商對（duì）廠家依賴性強，一旦離開廠家（jiā）支（zhī）持，經營容（róng）易陷入困境；
三是重關係。零（líng）售商和農民的關係走（zǒu）得近，容易打（dǎ）成一片，但容易陷入賒銷泥潭，轉型困難；
四（sì）是重服務。這類零售商往往（wǎng）從事農資多年，是某一區域的翹楚，他們了（le）解作物和當地病（bìng）蟲草害發（fā）生規律，常常以技術服務帶動銷售，解（jiě）決農民問題，這類零售商是（shì）未來零售業的主體。
去年是農資零售的平台化經營（yíng）轉型（xíng）之年。轉型一年後，農（nóng）資零售商日子如何了？
是什麽加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業的發展，倒逼“新”的零售商群（qún）體扮演的（de）角色增多。既要提供產品、技術服務，又要善於維護好關係，這顯然是不小的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風（fēng）險、用工難、農藥（yào）經營許（xǔ）可證的門檻、農戶（hù）個性化需求、農民（mín）種地投入意願低，環保高壓下，農資價格上漲，利（lì）潤壓縮等等，都讓零售商的經營雪上加霜。有人說，誰離農戶（hù）近，誰就掌握了農資的未來。這句話是對零（líng）售商大的鼓勵。但現實是，離農戶近的未必能活得滋潤。采訪中，不少零售商表示，現在（zài）麵臨的問題太多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷你不（bú）賒，可能就意味著客流的減少。有些種植戶一年到頭，種什麽都不掙錢，不賒銷也不忍心，但是年（nián）底催賬的時候真是苦不堪言。
賒銷的生意，越（yuè）做越累了，難（nán）以為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱難（nán）的，隻（zhī）是當你變得堅決的時候，種（zhǒng）植戶也回學著接（jiē）受現金付款的時候，你會發現，原來一切沒有想象中（zhōng）的糟糕！除了賒銷，零售商的招人也是一（yī）大難題（tí）。尤其是對一（yī）些沒有規劃的零售商而言，招什麽樣的人，招多少心裏壓根沒（méi）譜。實際上，先招（zhāo）幾個人，再把（bǎ）生意給做大的（de）想法（fǎ）不可（kě）取的。正確的做法是把（bǎ）生意做大了，然後招幾（jǐ）個人（rén），這才是對的。招人（rén）方麵，零售商不要盲目（mù）冒進（jìn），衡量好自己的實際情況，再做人員的補（bǔ）充。這樣才能慢慢地走上正規（guī），進行係（xì）統化（huà）、企業（yè）化的運營。除了這些外在因素，有些零售商（shāng）作（zuò）死的幹法也（yě）是加速他（tā）們死亡的主要原因，比如貪婪、礙於（yú）情分、不敢（gǎn）承擔風險等，這（zhè）些都能成為壓（yā）倒零售商的後一顆“稻草”。
近（jìn）兩年，隨著種植大戶的崛起，以利潤（rùn）大化和擴大再生（shēng）產為目標的種植大戶，在一定程度上（shàng）與農（nóng）資零售（shòu）商的目（mù）標相衝突，原本（běn）是（shì）客戶直接（jiē）變成競爭對手，這也壓縮了零售商的生存空間。
新零售時代的必然洗牌
傳統農資這幾年生意不（bú）好做（zuò），做得好的（de）也就隻能夠維持銷量，更關（guān）鍵的是，還看不清前景。搞了這麽多年農資經營，打交道多的就是農民、熟（shú）悉（xī）的就是種地（dì）的事（shì）了。何況，這幾年，打藥隊（duì）也開始賣藥了，機播手把種子、化肥也包了（le），做托管（guǎn）的從種到收需要的東西（xī）都解決了（le）。就連做農產品收購的、給農戶放貸款的，也都想賣（mài）點農資。對零售商而言，好像一夜之前出來了好多競爭對手，甚至都不知道他（tā）們在（zài）哪裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行做其他的（de），風險更大，繼續幹（gàn）下去，前途（tú）渺茫。大環（huán）境如此，倒逼農資經營進入新零售時代，隻有全新的思路和方（fāng）法（fǎ）才能洗牌、重生。
如今農資零（líng）售行（háng）業的規則已經變了，等靠要和坐商必然在（zài）洗牌期中洗掉。那些適應潮流，能夠運（yùn）用現款、托管、代工、訂單農業、技術（shù）承包、品牌專供等經營模式的零售商（shāng）注定（dìng）要（yào）成為未來零售行業的主流。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未來的農資零售行業，越集中越有競爭力，成本（běn）優勢、規模優勢、品牌優勢（shì）、產品優勢、資本（běn）優勢、技術優勢（shì）、配送優勢、抗風險優勢，以及政府監管扶持（chí）的優勢等（děng）也都會凸現出來，按配送半徑來布局農資零售店的時代可能真的就會來了！
零售商（shāng）的出路在哪？
這個問題（tí）其實不難回答：找準客戶（hù）痛點，解決問題（tí）是關鍵！因為零售商經（jīng）營的終目的（de）是要滿足的是客戶需求的。但在滿足顧客（kè）需求的過程（chéng）中，什麽才是重要的？每天農資老貓曾說過，很多零售商的生意不好做（zuò），缺的不（bú）是思路、方法和資源，而是行動，如果沒有行動，即便機會擺在你麵前，你（nǐ）也（yě）抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡動一動，就（jiù）會有生存的希望。欣慰的（de）是，意識到現（xiàn）實的零售商越來越多，他們開始主動（dòng）求生，奮力一搏！
1、遵紀守法：農資經營的前提
在農藥經（jīng）營許可證這一門檻麵（miàn）前，不（bú）知道要死掉多少農資經營店。但（dàn）為了生存，政策麵前誰也不敢越雷（léi）池半（bàn）步，因為就這一（yī）條規定：未（wèi）取得農藥生產經營許可證的，直接（jiē）負責人員10年（nián）內不得從事農藥生產、經營活動，就讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠（chéng）然，條例的製定，是（shì）為了規範（fàn）整個農資經營，不（bú）遵（zūn）守勢必要受到懲罰。
2、下田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚兩天曬網（wǎng），沒用！零售商與農民（mín）離得近，每（měi）天的下田頻率（lǜ）基本決定了經營的狀況。有人說，如今不是農資不好幹（gàn）了，而是春水堂视频入口沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴重，趨（qū）勢越來越沒有規律，不到田間（jiān）地頭實地考察，拿什麽方案去應對？03
產品效果：眼見為實（shí）有說服力
市場需求一直在變，零售商對產品不應再追（zhuī）求多而雜，大而（ér）全。要（yào）明白針對農戶（hù）能（néng）有效解決問題的產品才有市場。人都不是傻瓜，在交錢之前都會考慮，這個產（chǎn）品到底怎（zěn）麽樣？能給我帶來哪些收益？歸根結底，隻要（yào）看到效果，看到增產，農戶終還是認可（kě）的。04
農技服務：和農民建立粘性佳紐帶
農戶（hù）種地怕兩個問題（tí）：一是（shì）地沒種好，二是種好了賣不上（shàng）好價錢。現在所有農資（zī）經營不僅僅是一個（gè）簡單的我賣你買的交易，而是需要一（yī）定（dìng）的農技（jì）指導（dǎo）做配套服務。05
聚焦：做區域的老大
零售商的性質決定了他們很難做到（dào）全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區域，聚焦作物，聚焦種植戶，集中優勢兵力搶占市場。聚焦作物，就要在這個作物（wù）上多下功夫，能真正解決各種生長難（nán）題，幫助農民達到豐（fēng）產豐收，讓農民遇到問（wèn）題的時候， 個能想到你，把（bǎ）自己打造成一張名（míng）片，塑造自己的品牌，這樣才能（néng）不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉的加速，今後土地將越來（lái）越集中到大戶手（shǒu）中（zhōng），種地大戶有規模優勢和政策補貼，他們有利可圖，自然會投入（rù）更多農資成本去（qù）把地種好，因（yīn）此（cǐ）隻要抓住一個大戶，比以前（qián）10個小戶更省心、更有價值。