農藥行業競爭論

    近日，在第十一屆農藥行業經濟運行分析（xī）會上，農業農村部（bù）農藥檢定所黨委書記吳國（guó）強（qiáng）發表了重要講（jiǎng）話，指引行業堅定信心、邁上高質量發展新征程。

    2021、2022連續兩年農藥價格（gé）上揚，行業還（hái）處於熱火朝天的夏季，2023年農藥價（jià）格陡然下跌，一下子又滑進了冬天，現（xiàn）在仍然不能確定是初冬、嚴冬或者暮冬，農藥人倍受（shòu）煎熬農藥行業怎（zěn）麽走？特別是企業如何應對（duì），很難一下子說清楚，春水堂视频入口所能夠做的是（shì）從（cóng）整個國民經濟行業發展的（de）廣闊視角，分析梳理農藥市場（chǎng）競爭的要素，導引出微觀企業可能采取（qǔ）的戰略和（hé）策略，具體（tǐ）到單個（gè）企業如何做，則需要根據自身情況作出決策。

1、農藥市場特點論

1.1 需求：需求是市場的起點，談市場必須談需求，分析行業（yè）也必須（xū）以需求為起點，農藥的主（zhǔ）體需求來自於農業。農業是基礎性產業，是人民（mín）的飯（fàn）碗之所在，是國家存在（zài）和發展的根基，“保飯碗（wǎn）保根基”決定了對農藥的需求總體穩定。農藥行業既不會可有可無，走向（xiàng）沒落，也不會較快成長，更不會爆發式增長，而是穩定發展。需求穩定（dìng）是總體上來說的，分品種的子行業需求可能會有很大變化。農業（yè）雖然古（gǔ）老，但曆久彌（mí）新，新技術（shù）、新（xīn）工藝、新（xīn）方（fāng）法、新器械、新的種植方式都在不斷發展和進步，勞動力短缺、抗性農藥替代等新要求（qiú），需要農藥產品不斷推（tuī）陳出新。對農藥的需求是“剛需”，主基調是“穩”，市場容量基本穩定（dìng），一旦（dàn）市場供給（gěi）出現變動，將會帶動價格更快變（biàn）動，價格的供給彈（dàn）性明顯；輔基調是“變”，適應新要求需要（yào）不斷推出新產品，但這種（zhǒng）“變”是漸變而不是劇變（biàn），更不會出現顛覆性的變化。

1.2 供給：供給與需求是市場的兩（liǎng）側，談需求必須談供給。一般說來，在市場經（jīng）濟體製下，供給不足不是問題（tí），發現了市場缺（quē）口，資本為了自身的利益，會不遺餘力地擴大規模加速（sù）生產（chǎn），馬上填平市場缺口直至（zhì）供給過剩，供（gòng）給過剩（shèng）才是真正的問題（tí）。看看現實的情況。一是（shì）供給端已經嚴重過剩。本來，需求穩定的市場，企業家的預期比較明確，不會輕易大幅增加產能擴（kuò）大供給。2021、2022年出於對新冠疫情、俄烏衝突（tū）的擔憂（yōu），銷售商加（jiā）速存貨，連續兩年農藥價格高位運行，原本這隻是市場運行中暫時性現（xiàn）象，但卻使得生（shēng）產商誤（wù）以為市場存在巨（jù）大的需求，因此紛（fēn）紛上產能擴規模。據報（bào）道，“十四五”前3年（2021年1月（yuè）1日至2023年9月30日），農藥行業生產性項目投資額分別為165.18億、150.74億、319.05億元，呈現大幅增長態勢（shì），這些新（xīn）增（zēng）生產（chǎn）性投資（zī）將不斷釋放產能。二是國際競爭者的產能擴張。受地（dì）緣政治（zhì）影響，跨國公司特別是歐美企業調（diào）整其供應鏈戰略，印度等國農藥產能快速提升，國內出口受限，更加劇了國內產能（néng）過剩。三是滿足農業新要求需要“新供給”。“新供給”之所以仍然被稱之為“新”，是因為原有技術、知識、工藝或資金投（tóu）入不足，需要（yào）企業（yè）家的戰（zhàn）略眼光，需要潛心調研、集中攻關，加（jiā）強研發，需要大把的錢去投入，需要改變“模（mó）仿”“仿製”的路徑依賴。農藥行（háng）業競爭的重點如（rú）果不是在提供“新（xīn）供給”上下功夫，而是仍然在常規供給上拚價格拚規模，搞內卷（juàn）式競爭，是不可能健康發展的。

1.3 經濟（jì）周期：市場有周期，每過幾年（nián）或十來年總會經曆繁榮、衰退、蕭條（tiáo）和複蘇等四個階段，政府（fǔ）的有效幹預盡管（guǎn）可能減弱周期的振幅，但並不（bú）能消滅周期，農藥（yào）行業作為社會經濟的組成部分，也不可能脫離經濟（jì）大周期的影（yǐng）響。春水堂视频入口需要重點關注的是，除了經（jīng）濟大周期之外，農藥行業獨立運行的小周（zhōu）期。2021、2022年無疑是農藥行業繁榮期，2023年行業下行，要（yào）經過多長時間才（cái）能進（jìn）入複蘇？這個很難回答（dá），但我（wǒ）們可以從邏輯上（shàng）去分析。引起這次下行的關鍵因素是庫存增加和產能（néng）過剩，解決了庫存和產（chǎn）能過剩問題，行業自然就會複蘇。一是解（jiě）決庫存問題比（bǐ）較容易（yì）。農藥質量保證期一般也就兩年，兩年內庫（kù）存農藥產品會自動失效。這一（yī）方麵給了經銷商急於出貨降價出（chū）售（shòu）的（de）壓力，使市場價格急劇下跌；另一方麵，也為去庫存減輕了負擔，有利於（yú）市場自然（rán）修複。不（bú）會像（xiàng）鋼鐵（tiě）、煤炭等保質期長的產品，市場價格太低，寧（níng）肯壓庫待價而沽，行業去庫存非常緩慢。二是產能過剩問題非常複雜。一些小的製劑企業投資不太（tài）大，緊（jǐn）盯市場安排生產，產品銷路好有錢賺，加大生產，產（chǎn）品銷路不好（hǎo）甚至虧本，馬上壓縮生產線，這類企業產能彈性空間大，調節產能並（bìng）不是特別困難。原藥和中間體產能投資巨（jù）大、工藝複雜、維修維護費用高，停產或轉產代價（jià）極大，幾乎意味著全盤皆輸，所以一旦投產，主動撤出的可能性極（jí）小，隻能在行業內“卷”，直至最後（hòu）“卷”到大家都（dōu）無力再“卷”才算（suàn）消停（tíng）。這個過程相對漫長而且殘（cán）酷。部分企業會因為生產規模（mó）小、成本高出社會生產成本、缺乏特（tè）色或資金鏈斷裂被迫退出農藥生產領域，還有一部分被優質企業兼並重組。三是農藥行業複蘇時間還與經濟大（dà）周期直接相關。農藥中間（jiān）體能作為醫（yī）藥（yào）、化工材料中間體，如果整個社會（huì）經濟形勢好，個別生產中間體的（de）企業也（yě）可（kě）能轉而為醫藥、化工服務，從而有利於農藥行業複蘇。

  春水堂视频入口總體判斷，這次農（nóng）藥（yào）行業下行（háng）正（zhèng）是農（nóng）藥行業自身小周期疊（dié）加社會經濟大周期導致的綜合（hé）結果，形勢非常嚴（yán）峻，農藥行業複蘇既要看去庫存特別是去產能情況（kuàng），也要看整個社會經濟複蘇情況，短期（qī）內難以較大改觀。

1.4 行業細分度（dù）：農作物種類繁（fán）多、病蟲草害種類（lèi）繁（fán）多，不同靶標需要不同的農藥（yào）品種，農藥是高度細分的行業。目前我國農（nóng）藥市場上有700多個有效成分（fèn）、45000多個在（zài）有效登記狀態的產品。另外，受農業生產區域性特點的影響，農藥市場也有一定的區域性，一家或幾（jǐ）家大型企業很難贏家通吃，實現市場壟斷。對比家用汽車行業，無論是高端或低端汽車，大家在功能和效用上並無根本差別，隻是配置程度和舒適（shì）度不同，這種行業的特點是市場競爭異常激烈，大家拚價格拚宣傳拚規模效（xiào）應，比拚的結（jié）果是（shì）市場資（zī）源向優勢龍頭企業集中，出現市場寡（guǎ）頭企業。目前我國農藥生產企業1 700家左（zuǒ）右，相對（duì）於總產值而言，行業集中度低，這正是（shì）農藥行業細分度高的必然結果，不僅（jǐn）如此，高細分度的農藥行業還為市場競爭提供了多種戰略選擇，大家不必都集中（zhōng）到一個賽道上比拚。

1.5 關（guān）聯行業：農藥行業上遊要從石化行業取得原材料。化工是發展成熟的國家基礎性行業，周期性明顯，價格波動大，環保要求高，石化原材料（liào）的供求情況會快速傳導到農藥行業，引發農藥（yào）原藥價格波動。農藥生產環節需要消耗大量的電力，用電價格也將直接傳導到農藥行業。近幾年一些原藥生產企業西遷，原材料價格低、電（diàn）價低都是（shì）考慮因素。下遊緊密聯係農（nóng）業，農業種植結構、複種（zhǒng）指數、病蟲草害發生（shēng）情況影（yǐng）響到（dào）對農（nóng）藥（yào）需求總量和需求結構。農業收成好，農民對農藥價（jià）格包容度高，即使農藥價格高一些，農民也（yě）能接受；反之，如果農業行情不好，農民對農藥價格（gé）信號就比較（jiào）敏感，更注重選擇低價農藥，這在小（xiǎo）宗作物上表現尤為明顯。從（cóng）這點上說，農藥也是靠天吃飯的行業。

1.6 新進入門檻（kǎn）或稱護城河：如果把一個（gè）行業看成一座城池，進入門檻可以看成護城河，城池沒有護城河或（huò）者護城河既窄又淺，新進入者源（yuán）源不斷，行業競爭就會尤為激烈；行業護（hù）城河既深又寬，外部進入就沒那麽容易，行業競爭（zhēng）主要局限於圈內人（rén）競爭，競（jìng）爭對（duì）手明明白白，知根知底，競爭的可預見性高、競爭的烈度就會下（xià）降。農藥行（háng）業的（de）護城河（hé）具有一定深度，表現在：農藥原藥生產需要較大資（zī）金和技術（shù）投入，科技創新更是需要技術和知識積累，新進入企業必須進入省級化工園區、對環保設（shè）施有著嚴格（gé）要求，農藥生產經（jīng）營需要獲得政府部門頒發的許可證，新品上（shàng）市前必（bì）須由具有資格條件的農藥試驗單（dān）位進行小區試驗，然（rán）後（hòu）接受國家農藥登記評審機構評審（shěn）。護城河為新進入者（zhě）設置了進入障礙，但任何護城河都是相對的（de），隻（zhī）要有較高的行業利潤差存在，就不可能完全阻止或嚇退新進入者。2021、2022年農藥價格飆升，就引得一些外部企業轉而投資農藥生產。

1.7 用戶粘性：用戶（hù）粘性（xìng）是指客（kè）戶對產品的忠誠度，用戶粘性強的產品即使遇到產品小（xiǎo）幅提價或外界（jiè）環境的一定變化用戶仍然選擇該產品。用戶對農藥產品本身並沒有（yǒu）表現（xiàn）出（chū）更多（duō）忠誠（chéng）度，同一（yī）種成分的產品，功用和作（zuò）用相（xiàng）同，產品質量也差（chà）不太多，買誰的不是買，主要看誰的價格低，大企業的產品質量穩定性強一（yī）些，可以給出略高的溢價，但（dàn）溢價幅度有限。相反，客戶（hù）對產品服務卻呈現出更（gèng）高的（de）忠誠度，畢（bì）竟農藥產品不同於一般商品，使用過程複雜，一般小農戶特別是以老（lǎo）弱為主體的農戶，依據農藥使用說（shuō）明書自己施藥並不是件容易的事，所以對產（chǎn）品售後服務的依賴更為強烈，服務做得好產（chǎn）品價（jià）格高一些（xiē）也沒大關係，用戶更（gèng）多的不是對產品本身的粘性，而是產品服務的粘性。

2、農藥市場競爭（zhēng）戰略論

  商場如（rú）戰場。三國時諸葛亮（liàng）出山伊始，獻（xiàn）上（shàng）《隆中對》，分析了各路諸侯的優勢劣勢，向劉備提出了聯孫（孫權）抗曹（曹操），西取巴蜀的戰略，終助劉（liú）備成三國鼎（dǐng）立之勢。《隆中對》的核心啟示是什麽？一是戰略太重要了。《隆中對（duì）》提出之（zhī）前，小軍閥劉備沒有戰略可言，隻能是跟在大軍（jun1）閥之後（hòu）打秋（qiū）風，辛苦（kǔ）玩命混了多年，也僅（jǐn）有（yǒu）幾千人的（de）疲憊之師，連立足之地都（dōu）沒（méi）有；有了隆（lóng）中戰略，劉備的疲憊之師目標明確再不像無頭蒼蠅（yíng）亂打亂撞，終成大業（yè）。二是尋找市場窪（wā）地發揮自身優勢。諸葛亮分析巴蜀之地國主暗弱是市場窪地，劉備帝室之胄，信義著於四海、思賢若渴是自（zì）身優勢，所以要把戰（zhàn）略重點放在（zài）西取巴蜀上。企業經營的實質就是把相關的（de）人、財、物聚攏起來，通過一係列組織管理活動，生產出社會需要的商品和服務，回籠成本和利潤，但是能夠生產出同樣產品和服務的（de）企業很多，每個企業都隻能發揮比較優勢，選擇適合自己的戰略，最適合幹什麽就幹什麽。企（qǐ）業戰略管理之父邁克爾·波特在《競爭戰略》中提出（chū）了三種通用競爭戰略，需要（yào）認真（zhēn）分（fèn）析和研究。

2.1 總成（chéng）本領先戰略：成本足夠低（dī）才能支撐低價格，總成本領先戰（zhàn）略的總體思路是企業積極建立大規模高效設施，嚴格控製生產成本和管理費（fèi）用，力圖最大限度地壓低總（zǒng）成本，通過低成本在企業競爭（zhēng）中占據優勢。總成本領先戰略有三個主要措施：一是（shì）通過（guò）擴大生（shēng）產（chǎn）規模取得規模（mó）效益。生產規模大，分攤到單（dān）個產品上的固定成本和（hé）管理費用就低，這非常好理解。但是必須指出（chū）的（de）是，這（zhè）裏生產的產（chǎn）品必須能夠銷售出去，如（rú）果賣不（bú）出去轉化不成（chéng）商品，隻能造成浪費，根本就不可能實現總成本領先。近幾年，個別（bié）農藥企業（yè）的投入產能動輒接近全國需求甚至全球需求，這是（shì）非常不明智（zhì）的，其一農藥需求存在著天（tiān）花板，超過有效需求的供給隻能是無效產能；其二國（guó）家有反壟斷法在（zài），不可能（néng）讓某家企業壟斷（duàn）市場（chǎng），其他企業也肯定會占有一定市場份額。兩（liǎng）方麵原因決定了這些新增產能中有一部分是無效（xiào）產能，發揮不（bú）了分擔成本的作（zuò）用，隻能（néng）造成浪費（fèi）。二是嚴格控製生產要素成本。現在一些農藥企業往西部搬遷，部分原因就是看中了西部能源價格（gé）低、地價低、靠近化工基地石化（huà）原材料進價低的優（yōu）勢（shì）。另外一些企業搞全產業鏈，力（lì）圖減少內（nèi）部交易成本，把整個產業鏈的利潤（rùn）吃幹榨盡，其采取的仍然是總成本領先戰略。三是（shì）嚴格控製管理費用。如采取扁（biǎn）平化管理，優（yōu）化管理層級和管理方式，提升管理效率。總（zǒng）成本領先戰略一般適用於子行業的頭部企業，中小企業由於市場份額不大，總銷售規模受限，難（nán）以做（zuò）到總成本領先。

2.2 差異化戰略：鑒於市場份額和生產規模，一些企業不再（zài）追求總成本領先，而是注重“差異”，企業通過提供獨特的（de）產品（pǐn）和服務，與其他企業表現出明顯“差別”，實現“你打你的、我打我的”，由於與其他企業產品存在“差別”，用戶無法直接比較價格，價格容忍度相（xiàng）對高些。農藥行業采取差異（yì）化戰略具有獨特優勢。行業細分度高（gāo），具有相當多不同功能的產品，這是采取差異化戰略的“天（tiān）時”；由於種植結構、氣候環境不同導致了農藥品種具有一定地域性，這是采取差異化戰略的“地利”；如果再能做到“人和”，即企業決策層很好地理解行業競爭格局，了解（jiě）競爭對手和自（zì）身優勢，著力扶持自己的優勢產品，搞好（hǎo）上下（xià）遊關係，打造強勢品牌，企業在行業中必會有一席之地。

2.3 集中（zhōng）戰略：總成本領先戰略（luè）和差異化（huà）戰略是在全行業範圍內實現目標，而集中戰（zhàn）略則是為特（tè）定目標群體和目標（biāo）區域而設定。中小企業（yè）麵向（xiàng）整個市場實力（lì）不足，則把伸出去的拳頭（tóu）縮回來，改四麵出（chū）擊為重（chóng）點（diǎn）進（jìn）攻，變（biàn）廣建遊擊區為重點建根據地。譬如有的企業專注單品種水果的病蟲害防治用藥，有的專注種子包衣用藥，有的專注某個區（qū）域作為重點市場。在市場中選擇一個小切口，圍繞小切口持續努力，逐漸積累知識和技術，深挖護城河，拉開與（yǔ）競爭對手的差距，讓競爭對手（shǒu）望（wàng）而生畏。實施集中戰略需要堅持和（hé）定力，一是要在集中領域持續不斷地投入，增加（jiā）技術和知識積累，後來的競爭對手想做也做不到；二（èr）是能夠抵製多元化誘惑，不屬於我的錢（qián）不去賺，屬於你（nǐ）的錢我決不羨慕（mù），屬於我（wǒ）的錢（qián）必（bì）須拿到。

2.4 退出（chū）戰略：邁克爾·波特在《競爭戰略》中沒（méi）有提出“退出戰略”，之（zhī）所以（yǐ）把“退出”作（zuò）為一個戰略提出，主要是基於產能（néng）嚴（yán）重過剩（shèng）的現實（shí）。從本質上講，產（chǎn）能過剩就（jiù）像一個公共池塘中隻能養100條魚，現在養了200條甚至更多，放任（rèn）不管自由競爭，強壯的魚可能存（cún）活下來，弱小的魚隻（zhī）能慢慢餓（è）死。現在有個魚主人感覺到自己的魚不夠強壯，可能會死掉變得（dé）一文不值，於是把自己的魚撈出來拿到集市上賣掉。這位魚主人（rén）可能沒賺到錢甚（shèn）至虧本了，但（dàn）是放任不管隻能虧得更多。把自己弱小（xiǎo）的魚及時賣掉，這在競爭戰略上講就是退出戰略，從投資上（shàng）講就（jiù）是及時止損。據傳，鋼（gāng）鐵大王卡耐基（jī）曾並購了一（yī）家鋼鐵廠，派一位得力助手去擔任廠長，臨行前這位廠長（zhǎng）問：“您（nín）希望我去了以後怎麽（me）做？”卡耐基認真地告訴他：“派你去這家工廠任廠長的主要任務，就（jiù）是盡快把這家工廠關（guān）掉”。在產能嚴重過剩時期，主動退出也不（bú）失為明智選擇。

  《孫子兵法》雲：“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若（ruò）則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也（yě）”。明明很弱小，打不過偏要硬（yìng）打，隻能是強敵的俘虜。農藥行業產能嚴重過剩，總會有企業被迫要退出來。弱小的企業需要全麵審視有無拳頭產品（pǐn）和核心競爭力（lì），若無，及時退出也可能是最優選項，拖得（dé）越（yuè）久，損失越大。

2.5 選擇適合自（zì）己的戰略 一個企業可能具有多（duō）種優勢和多種選擇，但在（zài）具體製定戰略（luè）時，隻能選擇最適合（hé）自己的戰略，選擇最能發揮自身優勢最有（yǒu）前景的發展（zhǎn）方向。這就像成熟女孩找對（duì）象，可以有很多優質男孩做（zuò）後備，但最終選擇（zé）時隻能綜合平衡、統（tǒng）籌考慮，選擇一個最適合自己（jǐ）的（de）男孩。這個男孩（hái）可能不是最優秀，但誠（chéng）實、體貼，是具（jù）有穩定工作的暖男，適合同（tóng）自己過日子。也有高富帥的男孩，但是輕浮、花心，這樣的男（nán）孩難以與自（zì）己終生相伴，是萬（wàn）萬（wàn）選不得的。戰略選擇上沒有最優，隻有最適合自（zì）己的次優。

3、農（nóng）藥市場競爭策略論

  有了戰略還必須有明確的策略，戰略選擇的側重點是“幹什麽”，策略選擇的側重點是“怎麽幹”？

3.1 選好細微賽道：農藥是高度細分的行業，包含有若幹細分賽道，農藥行業整體產能過剩，並不代表細分賽道都過剩（shèng），有的細分賽道（dào）可能還待開發。在實際調研中，春水堂视频入口發現有的細分賽道（dào）市場容量非常有限（xiàn），幾家小企（qǐ）業都已經深耕多年，不僅積累（lèi）了厚實的知識（shí）和（hé）技術，也積累了豐（fēng）富的經驗和（hé）顧（gù）客認可度。這種小賽道，大企業雖有能力進入但根本就（jiù）看不上，其他小企業有（yǒu）意願進（jìn）入但缺乏相應能力，賽道內幾家小企業和平競爭（zhēng），大家過得反倒很滋潤，沒怎麽受大環境（jìng）影響。需要說明的是，社會需求在不斷變化（huà），細微的賽道（dào）也在不斷孕育（yù）和分化（huà），關鍵是抓早抓苗頭，及早進入，逐漸培育市場，占據製高點。一旦賽道基本形（xíng）成，已有人捷足先登建起了小院高牆，再去謀（móu）劃進入，已經難矣。

3.2 選擇（zé）區域市場：農業是與區域環境高（gāo）度關聯的行業，不同區域不僅（jǐn）種植結構不一樣，病蟲草害（hài）發（fā）生規律也不一（yī）樣，這與醫藥顯著不同，醫藥的對象是人、無論黑人白人黃種人，出現的病症大體都是一樣的，所以醫藥更趨向於全球化的大市場；受（shòu）農業的多樣化（huà）和區域（yù）化的（de）影響，農藥產業更趨向於區域化市場特性。知特（tè）性懂特性更要運用（yòng）特性（xìng），春水堂视频入口的一些農藥企業需要根據自身情況評估自（zì）己的（de）區域市（shì）場，大的區域市場固然動人（rén），但（dàn）如果占而不穩，反（fǎn）而不如區域市場，市場容量（liàng）雖小，但密度高、來得更加實在（zài）。

3.3 走自己的科技（jì）創新之（zhī）路：科學（xué）技（jì）術是第一生產力、創新是第一動力，企（qǐ）業發（fā）展離不開科技創新。大企業可能更加重視（shì）新藥的原創性研發，新藥研發投入大、風險高，有時雖然投（tóu）入巨額資（zī）金，但最終（zhōng）打了水漂，一旦有了結果，則享（xiǎng）專利之利。本大利（lì）大風（fēng）險大（dà），一般隻有資金（jīn）雄厚的（de）大企業（yè）才能承受。眾多的中小企業科（kē）技創（chuàng）新怎麽（me）搞？還是要回歸到科技創新的根本目的上來，把滿（mǎn）足用戶需求放（fàng）到第一位。當年蘋果手機每發新（xīn）款，各地青年人排隊（duì）搶（qiǎng）購；一度也曾有人遠赴日本搶購馬桶蓋帶回國內的（de）事，手機和馬桶蓋國內不是稀缺貨，為什麽（me）會出（chū）現如此咄咄怪事？說（shuō）到底還（hái）是人家的（de）用戶體（tǐ）驗好。農藥當然不是手機和馬（mǎ）桶蓋，但都需要在滿足用戶需求上下功夫（fū），企（qǐ）業在滿足農業新技術、新器械、新要求上多進（jìn）行科技創新，解決用戶（hù）更多困難和問題，給用戶更好（hǎo）的體驗（yàn），自然（rán）更受歡迎。日積月累，厚（hòu）積薄發，科技成果和知識經驗積累多了，護城（chéng）河（hé）自然就（jiù）有了（le）。

3.4 在銷售服務上下功夫：一般性商品如食（shí）品、服裝不需要售後服務，消費者（zhě）買回去自己就能用；大件商（shāng）品（pǐn）如家用電器（qì）等需要（yào）安裝服務。農藥不同於這些商品，需要更多更複雜的產品服務。農民遇到病蟲草害往（wǎng）往不知需要用什麽藥，農藥經（jīng）銷商需要診斷（duàn）病蟲草害（hài）病症後（hòu）開方抓藥，這時經銷商起（qǐ）到了相（xiàng）當於醫院+藥店的作用，有時經銷商（shāng）為了重點推某種藥（yào），還會做小區田間示範，讓農民（mín）眼見為實見證實效。這些服務表麵上是由經銷商做的，體現（xiàn）的是經銷商服（fú）務水平，但實際上體現（xiàn）了生產企（qǐ）業的服務能力。經銷（xiāo）商為什麽（me）願意（yì）重點（diǎn）推薦（jiàn）某（mǒu）種藥，願意投入精力和時間做服務，其背後是生產企業對經銷商的培訓和利潤分配機製，從根本上是生產企業重不重視服務的問題。

3.5 產品質（zhì）量仍然是基（jī）礎：任何產品的質量都很重要，有些產（chǎn）品的質量特別（bié）重要。農藥（yào）屬於農業生產（chǎn）要素，一般消費品比如電視機質量有問題，其造成損失（shī）至多也就是電視自身（shēn）價格，但農藥質量有（yǒu）問題會對農業造成遠遠超過農藥價格許多倍的損失，情節嚴重的不僅（jǐn）會追究民事責（zé）任還會被追究刑事責任。隨著農業專業化水平和全社會對農產品質量安全認知（zhī）的提高，農民對農藥產品質量越來（lái）越重視，同樣的產品即使價格高一些，也願意購買名號響的大企業產品，錢雖花得多點，但買個心安。“炮製雖繁必不敢（gǎn）省人工，品味雖貴（guì）必不敢減物（wù）力”，百年老店同（tóng）仁堂（táng）的生意經值得細細體味，在產品質量上持續投入終會有超值回報。

4、六句話的分（fèn）析判斷

要把農藥行業競（jìng）爭（zhēng）簡要說清楚太難，與其如此，幹脆挑重點，簡潔（jié）明了歸納成六句話。

4.1 第一句，資本逐利來，萬物有周期 2021、2022年（nián）由新冠疫（yì）情、俄（é）烏衝突等內外部因素引發（fā）的高歌猛進式農藥行情，暫時性的需求擴（kuò）張和（hé）供給不足假象讓一些企業誤認為是市場真實狀況，內部（bù）資本產能擴張（zhāng），外部資本在高利潤吸引下疊加產能（néng）。資本逐利而來，行業護城河擋不住資本逐利的衝（chōng）動，但萬物有周期，繁榮之後必（bì）是衰退，衰退之後也必定走向複蘇，盡管不清楚何時（shí）到來，但（dàn）可以肯定的是，萬物（wù）有周（zhōu）期，複蘇終將來。

4.2 第二句，舉頭天下無空處，低首腳下有（yǒu）乾坤 乾坤者，天地也。產能過（guò）剩，藥滿為患，國內農（nóng）藥市場十分擁擠，國際市場好像好不到哪裏去，舉頭望去似乎再無可開發的市場，但是低首冷靜觀察分析，還有很多地方可以挖掘，如小宗（zōng）作物、農產品提前（qián）或（huò）推遲上市、儲藏保（bǎo）鮮、無（wú）人（rén）機噴施使（shǐ）用農藥、已經產生抗性的老舊（jiù）農藥替代用藥等。如果說春水堂视频入口過去走的是外延式再生產（chǎn），現（xiàn）在更需要內涵（hán）式再生產。天地很大，市場仍在。

4.3 第三句，攬盡風光（guāng）非我能，獨占一（yī）枝亦是春 高度細分、區域性強是（shì）農藥行業特點，春水堂视频入口不可能也沒（méi）必要攬盡風光，樣樣都幹。貪婪（lán）是（shì）人生（shēng）大忌（jì），也是企業（yè）大（dà）忌，能夠在某個子（zǐ）行業（yè）、某（mǒu）個品種、某個區域占有市場，對於單個企業來（lái）說也（yě）勝（shèng）似春天（tiān）來臨。

4.4 第四（sì）句，攻城略地非善（shàn）策，深耕腳下廣積糧 競爭講（jiǎng）求天時、地利、人和。明朝開國皇帝朱元璋當年占領金陵，正意氣風（fēng）發準備攻城略地，部下獻出“高築牆、緩稱王、廣積糧”策略（luè），穩紮穩打、終成大（dà）業（yè）。市場競爭亦當如此，輕開戰端攻城略地（dì）殺敵一千，自損八百，雖（suī）勇氣可嘉，但未必是明智的選擇，還不如紮紮實實深耕腳下，加強技術研發和渠道梳（shū）理，逐步積累知識、技術和（hé）經驗，加深護城（chéng）河，守住根據（jù）地（dì）。青山依舊在，不愁夕陽紅。

4.5 第五句，審時度勢早決斷，退（tuì）步原來是向前（qián） 產能過剩是市場（chǎng）經濟常態，唯（wéi）有產（chǎn）能過剩才能給消費者提供更多選（xuǎn）擇（zé），給科技進步、提升管理水平提供動（dòng）力，但（dàn）嚴重（chóng）產能過剩則是市場（chǎng）死結，池塘小了（le），容不下太多魚，總會（huì）有魚死去或被轉（zhuǎn）移出去。對於缺乏專有技術和特色的小企業來（lái）說，需要審時度勢早做決斷，及時轉移轉產，保有資金（jīn）和資產，看似（sì）退步（bù），實際是（shì）進步。

4.6 第六句，挺過寒（hán）冬去（qù），春（chūn）來草自青 有夏必有冬、有熱必有涼，天道輪回（huí），自然之道。嚴冬（dōng）寒冷難耐（nài），是（shì）自然規律，任誰也無法躲過，隻（zhī）能“挺”和“熬”；冬天之後緊接（jiē）著春天來臨，也（yě）是（shì）自然規律（lǜ），任誰也無法阻止，春天（tiān）來了，草自然會青的。

文章來源-中國農藥工業協會