農資分銷渠道模（mó）式失效，什麽樣企（qǐ）業具有競爭力？

過去以散戶為中心，依靠（kào）終端為王和產品概念傳播驅動（dòng）的分銷模式促進了很多（duō）營銷驅動（dòng）型企業的崛（jué）起，造富（fù）了一幫老的（de）農（nóng）資（zī）經銷商。伴隨農資行業農（nóng）戶細分，大（dà）戶崛起，從C端走向（xiàng）了（le）B端，倒逼整個行業供給端的（de）經營要素和能力要快速做出調整（zhěng），對其（qí）種植（zhí）技術（shù），種植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。
農戶購買行為發生變化：從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性（xìng），集采，多主體決策購買的B端行為（wéi）。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知和技術認（rèn）知遠超過散戶。從而行業從消費品（pǐn）模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這（zhè）點越到經濟作（zuò）物區，其變化越（yuè）明顯。
企業（yè）競爭優（yōu）勢變化：過於依賴營銷驅（qū）動的企業在現階段優勢逐步削弱，山東產區的（de）企業市場影（yǐng）響力下降。農資作為投入品，作為一種生產（chǎn）資（zī）料，先天就難以有很大的品牌溢（yì）價（jià）能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來（lái）越不願意為品（pǐn）牌溢價買單（dān）。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄（xióng）起。
分銷渠道模（mó）式逐（zhú）步失效：過去以終端為中心的“代理商（shāng）——終端——農戶”的分銷渠道價值鏈（liàn），其廠、商、店上下（xià）次序的合作（zuò）關係和利益分（fèn）配關係被打亂。鄉鎮零售（shòu）店無論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以（yǐ）滿足大戶（hù）的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團購聯盟，直接找經銷（xiāo）商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在大幅減（jiǎn）少，倒逼縣級經銷商和（hé）廠家要快速做渠道裂（liè）變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式。
 病症複雜，技術要求越來越（yuè）高：過去賣化肥基本把它（tā）當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮（dàn）磷（lín）鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷（lín）鉀元素充（chōng）足甚至過（guò）剩，用（yòng）肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物的病症越來越複雜（zá），單純的（de）依靠藥或者肥難以根治，需要（yào）係統診斷和治療，對（duì）技術能力（lì）和對種藥（yào）肥多等多品類的綜合治療方案要求（qiú）越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時（shí）代，技術營銷盡管行業早（zǎo）在探（tàn）索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成（chéng）型且能夠（gòu）規模化操作的（de）成熟方式。
在以（yǐ）上四大變化下，未來什（shí）麽樣的企業（yè）具有競爭（zhēng）優勢和生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢的企業
傳統化肥和（hé）農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大（dà），行業競爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和礦產資（zī）源/原藥（yào）能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國（guó）甚至到世界布局產業資源，同時強（qiáng）化精（jīng）益生產和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模（mó）式，發揮資源和生產力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥或者農藥（yào），加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當（dāng）前國際上新的化合物越來越少（shǎo），但是行（háng）業競爭製（zhì）高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新型農藥依（yī）舊無限可期，尤其是經（jīng）作區域，對產品功能和效果的需（xū）求很剛性，化合物原創型的產品研發或者應用型的產品都是競爭的（de）核心（xīn）力量。很多時候一個新的單品即使不需要（yào）很大營銷力量就能啃下一個大的（de）細分市（shì）場。
第三（sān）類企業（yè）：技術應（yīng）用型的企業
農資本質（zhì）需求是醫院（yuàn），而不是（shì）藥（yào）房，行業一般（bān）的產品哪裏都（dōu）能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟（shú）透國內（nèi）幾個核心作物從作物種植，到植保，到營（yíng）養的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎，至少目前來看（kàn），是行業內稀缺的資（zī）源（yuán）。建立以技術為導向（xiàng）的種藥肥等生產資料的綜合診（zhěn）斷，綜合治療能力（lì）是下階段成（chéng）功的（de）關鍵要素。
第（dì）四類企業:商（shāng）業模式驅動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站（zhàn），技術服務托管，農業保險（xiǎn），農業金融，農業社會化服（fú）務，從種到收到賣全（quán）程服務等（děng）都在探索（suǒ）。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國（guó）複製性（xìng）成功還沒有。農業因為消費端農產品（pǐn）價格的不穩定和農民（mín）賒銷的特性，決定了行業內很多經（jīng）營方（fāng）式的成功（gōng）存在很（hěn）大的局限性。盡管（guǎn）這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場，有部（bù）分企業做“農（nóng）業生產資料（liào）+保（bǎo）險“的組（zǔ）合，有部分企業做眾籌合作社的模式，通過構建一條（tiáo）或者局部價值鏈去服務農戶（hù），服務商業群體，依然可以找到生存空間。
 
文章來源：農（nóng）資經銷商