零售商的宿命：“馬太效應”下（xià）的淘汰賽！

作為農資應用領域（yù）後一公裏的重要群體——零售商，在農業技術推廣（guǎng）體係中的作用至關重要。
目前的零售商概況如下：從數量上來（lái）講，截止2018年6月19日，中國大約有2851個縣， 41636個鄉鎮級。假如按照一個鄉鎮（zhèn）有30-40家零售店的話，國內（nèi）大概有150萬左右零售店。從類型上來看（kàn），目前的（de）零售商群體大致分為四類：
一是重價格。這類零售商賣貨價格低，貨源雜（zá）亂，客（kè）戶群體也散碎。本來生意做得好好的（de）,非要用低價去銷售熱門產品來招攬客人,這樣等於把市場搞亂,搬（bān）起石頭砸自己的腳；
二是重品（pǐn）牌（pái）。這類零（líng）售商善於和大的平台和企業合作，主要銷售品牌產品和套餐，這類零售商對廠家依賴性強，一旦（dàn）離開廠（chǎng）家支持，經營容易陷入困境；
三是重關（guān）係（xì）。零售商和（hé）農民的關係走得近，容易打成一片，但容易陷入賒銷泥潭（tán），轉型困（kùn）難；
四是重服務。這類零售（shòu）商往往從事農資多年，是某一區域的翹楚，他們了解（jiě）作物（wù）和（hé）當地病蟲草（cǎo）害發生（shēng）規律，常常以技術服務帶動銷售，解決農民問題，這類零售商是未來零售業的主體。
去（qù）年是（shì）農資零（líng）售的平台化經營轉型之年。轉型一年後，農資零售商日子如何了？
是什麽加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業（yè）的發展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既要提供（gòng）產品、技（jì）術服務，又要善於維護好關係，這顯然是不小（xiǎo）的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風險、用工難、農藥經營許可證的門檻、農戶（hù）個性化需求、農民（mín）種地投入（rù）意願低，環保高壓下，農（nóng）資價格上漲（zhǎng），利潤壓（yā）縮等等，都讓零售商的經（jīng）營雪上加霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌（zhǎng）握了農資（zī）的未來。這句話是對零售商大的鼓勵。但現實是，離農（nóng）戶近（jìn）的未必能活得（dé）滋潤。采訪中，不少零售商表（biǎo）示，現在麵臨（lín）的問題太（tài）多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷你不（bú）賒，可能就意味著客流的減少。有些種植戶（hù）一（yī）年到頭，種什麽都不掙錢，不賒銷也不忍心，但是年底（dǐ）催賬的（de）時候真是苦不堪言。
賒銷（xiāo）的（de）生意，越做越累了，難以為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱難的，隻是當（dāng）你變得堅決的時候，種植（zhí）戶（hù）也回學著接受現金付款的時候，你會發現，原（yuán）來一切沒有想象（xiàng）中的糟糕！除了賒銷，零售商的招人也是一大難題。尤其是對一些沒有規劃的零（líng）售商而言，招什麽樣的人，招多少心裏壓根（gēn）沒譜（pǔ）。實際上，先招幾個（gè）人，再（zài）把生意給做大（dà）的想法不可取的。正確的做法是把生意做大了，然後招幾個人，這才是對（duì）的。招人方（fāng）麵（miàn），零售商不要盲目冒進，衡量好自己的實際情況，再做人員（yuán）的補充。這樣才能慢慢地走上正規，進行係統化（huà）、企業化的運營。除（chú）了這些（xiē）外在因素，有些零（líng）售（shòu）商作死的（de）幹法也是加速他們死（sǐ）亡的主要原因，比如貪婪、礙於情分、不敢承擔風險等（děng），這些都能成為壓（yā）倒零售商的後一顆“稻草”。
近（jìn）兩年，隨著（zhe）種（zhǒng）植大戶的崛起，以利潤大化和擴大再生產（chǎn）為目標的種植大戶，在一定程度上（shàng）與農資零售商的目標相衝突，原（yuán）本是客戶直接變成競爭對手，這也壓縮了零（líng）售商的生存空間。
新零（líng）售時代（dài）的必然洗牌
傳統農資這幾年生意（yì）不好做，做得好（hǎo）的也就（jiù）隻能夠（gòu）維（wéi）持（chí）銷量，更關鍵的是（shì），還看不清前景。搞了這麽多年農資經（jīng）營，打交道多的就是農民、熟悉的就是種地的事（shì）了（le）。何況（kuàng），這幾年，打藥隊也（yě）開始賣藥了，機播手（shǒu）把種（zhǒng）子、化肥（féi）也包了，做托管的從（cóng）種到收需要的（de）東西都解決了。就連做農產品收購的（de）、給農戶放貸款的，也都想賣點農資。對零（líng）售商而言，好像一（yī）夜之前出來了好多競爭對（duì）手，甚至（zhì）都（dōu）不知道（dào）他們在（zài）哪裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行（háng）做（zuò）其他的，風險更大（dà），繼續幹下去，前途渺茫。大環境如此，倒逼農資經營進入新零售時代，隻（zhī）有（yǒu）全新的思路和（hé）方法才能洗牌、重生。
如今農資（zī）零售行業（yè）的規則已經變了，等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那（nà）些（xiē）適應潮流，能夠運用現款、托管、代工、訂單農業、技術承包、品牌專供等經營模式的零售商（shāng）注定要成為未來零（líng）售行業的主流。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未來的農資零（líng）售行業，越集中越有競（jìng）爭力，成本（běn）優勢、規模優（yōu）勢、品牌（pái）優勢、產品（pǐn）優勢、資本優（yōu）勢、技術優勢、配送優勢、抗風險優勢，以及政（zhèng）府監管扶持的優勢等也都會凸現出來，按配送半（bàn）徑來布局農資零售店的時代可能真的就會來了！
零售商的出路在哪？
這（zhè）個（gè）問題其（qí）實（shí）不難回答：找準客戶痛點，解（jiě）決（jué）問題是關鍵！因為（wéi）零售商經營的終（zhōng）目的是要滿足（zú）的是客戶需求的。但在（zài）滿足顧客需求（qiú）的過程中，什麽才是重要的？每天農資（zī）老貓曾說過，很多零售商的生意（yì）不（bú）好做，缺的不（bú）是思路、方法和資源（yuán），而是行動，如果沒有行動，即便機會（huì）擺在（zài）你麵前，你也（yě）抓（zhuā）不住。人常說，樹挪死，人挪（nuó）活，但凡動一動，就會（huì）有生（shēng）存的希望。欣慰的是，意識（shí）到現實的零售商越來越多，他們開始主動求生，奮力一搏！
1、遵紀守法：農資經營的前提
在農藥經營許（xǔ）可證這一門檻麵前，不知道要死掉多（duō）少農資經營店。但為（wéi）了生存，政策麵前誰也不敢越雷池（chí）半步，因（yīn）為就這一條規定：未取得農藥生產經營許可證的，直接負（fù）責人員10年內不得從事農藥生產（chǎn）、經營活動，就（jiù）讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠（chéng）然，條例的（de）製定，是為了規範（fàn）整個農資經營，不遵守勢必要受到懲（chéng）罰。
2、下田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三天打（dǎ）魚兩天曬網，沒用！零售商與農民離得近（jìn），每天的下田頻率基本決（jué）定了經營的狀況（kuàng）。有（yǒu）人說，如今不是農資不好幹了，而是春水堂视频入口沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴重，趨勢越來越沒有規律，不到田間地頭實地考察，拿什麽方案（àn）去應對？03
產品效果：眼見（jiàn）為實有說服（fú）力
市場需求一直（zhí）在變，零售商對產品不應再追求多而（ér）雜，大而全。要明白針對農戶能有效解決問題的產品才有市（shì）場。人都（dōu）不是傻瓜，在交錢之（zhī）前都會考慮，這（zhè）個產品到底怎（zěn）麽樣？能（néng）給我帶來哪些收益？歸根結底，隻要看到效果，看到增（zēng）產，農戶（hù）終還是認可（kě）的。04
農技服務：和農民建立粘性佳紐帶
農戶種地怕兩個問題（tí）：一是地（dì）沒種好，二是種好（hǎo）了賣不上好價錢。現（xiàn）在所有農資經營不僅僅是一個（gè）簡單的我賣你買的交易，而是需要（yào）一定的農技（jì）指導做配套服（fú）務。05
聚焦：做區域的老大
零售商的（de）性質（zhì）決定了他們很難做到全國大，但是做精做專（zhuān）是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區域，聚焦作（zuò）物，聚焦種（zhǒng）植戶，集中優勢（shì）兵力搶占市場。聚焦作物，就要（yào）在這個（gè）作物上多下功夫，能真正解決各種生長難題，幫（bāng）助農民（mín）達到豐產豐收，讓（ràng）農（nóng）民遇到問題的時候， 個能想到你，把（bǎ）自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣才能不被淘汰。聚（jù）焦（jiāo）種植戶，隨著土地流轉的加速，今後土地將越來越集中到（dào）大戶手中，種地大戶有規模優勢和政策補貼，他（tā）們有利可圖，自然會投入更多農資成本（běn）去把地種（zhǒng）好，因此隻要抓住（zhù）一個大戶（hù），比以前10個小（xiǎo）戶更省心、更有價值。