零售商（shāng）的宿命：“馬太效應”下的淘汰賽！

作為農資應用領域後一公裏的重要群體——零售（shòu）商，在（zài）農業技術推廣體係（xì）中的（de）作用（yòng）至關重要。
目前的零售商概況如下：從數量上（shàng）來講，截止2018年6月19日，中國大約有2851個縣， 41636個鄉鎮級。假如按照一個鄉鎮有30-40家零售店（diàn）的話，國內大概有150萬左（zuǒ）右零售店。從類型上（shàng）來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一是重價格。這類零售商賣貨價格低，貨源雜亂，客戶群（qún）體也散（sàn）碎。本來生意做得好好的,非要用低價去銷售熱門產品來招攬客（kè）人,這樣等於（yú）把市（shì）場搞亂（luàn）,搬起石頭砸自己的（de）腳；
二（èr）是重品牌（pái）。這類（lèi）零售商善於和大的平台和企（qǐ）業合作，主要銷售品牌產品和套餐，這（zhè）類零（líng）售商對廠家依賴性（xìng）強，一旦離開廠家支（zhī）持，經營容易陷入困（kùn）境；
三是重關係。零售商和農民的關係（xì）走得（dé）近，容易打成一（yī）片，但容易陷入賒（shē）銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零售商往往從事農資多年，是（shì）某一區域的翹楚，他（tā）們（men）了解作物（wù）和當（dāng）地病蟲草害發生規律，常常以技術服務帶動銷售（shòu），解決（jué）農民問題，這類零售商是未來（lái）零售業的主體。
去年是農（nóng）資（zī）零售（shòu）的平台化經營轉型之年。轉型一年後，農（nóng）資（zī）零售商日子如何了（le）？
是什麽加速了淘汰賽
近（jìn）兩年，隨著行業的發展，倒逼“新”的零售商（shāng）群體（tǐ）扮演的角色增多。既要提（tí）供產品、技術服務，又（yòu）要善於維護好關係，這顯然是不小的挑戰。與此同時，賒銷、氣候風險（xiǎn）、用工難、農藥經營許可證的門檻、農戶個性化需求、農民（mín）種地投入意願低，環（huán）保高壓下，農資價格上漲，利（lì）潤壓縮等等，都讓零售（shòu）商的經營雪上（shàng）加（jiā）霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌握了農資的未來。這句話是對零（líng）售商大的鼓勵。但現實是，離農戶近的未（wèi）必能活得滋潤。采訪中，不少（shǎo）零售（shòu）商表示，現（xiàn）在麵臨的（de）問題太多（duō）了（le），賒銷（xiāo）是頭號痼（gù）疾，別人賒銷你不賒（shē），可能就意味著客流（liú）的減少。有些（xiē）種植戶一年（nián）到頭，種什麽都不掙錢（qián），不賒銷也（yě）不忍心，但是（shì）年底催賬的時候真是（shì）苦（kǔ）不堪言。
賒銷的生意（yì），越做越（yuè）累了，難以為繼！拒絕賒銷，邁出 步（bù）是艱難的，隻是當你變（biàn）得堅決的時候（hòu），種植戶也回學（xué）著接受現金付款的時候，你會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零售商的（de）招人也是一大難題。尤其是對（duì）一些沒有規劃的零（líng）售商而言，招什麽樣的人，招多少心（xīn）裏壓根沒譜。實際上，先招幾個人，再把生意（yì）給做大的想法不可取的。正確（què）的做法是（shì）把生（shēng）意做大了，然後招幾個人，這（zhè）才（cái）是（shì）對的。招人方（fāng）麵，零售商不要盲目冒進，衡量好（hǎo）自（zì）己的實際情況，再做人員的補充。這樣才（cái）能慢慢地走上正（zhèng）規（guī），進行係統化、企業化（huà）的運營。除了這些外在因素，有些零售商作死的（de）幹法也是加速他們死亡的主（zhǔ）要原因，比如貪婪、礙於情分、不敢承擔風險等，這（zhè）些都能成為壓倒零售商（shāng）的（de）後一顆“稻（dào）草”。
近兩年，隨著種植大戶的崛起，以利潤大化和擴大再生產為目標的種植大戶，在一定程度上與農資零售商的目標相衝突，原本是客（kè）戶（hù）直接變成競爭對（duì）手，這也壓縮了零售（shòu）商的生存空間。
新零售（shòu）時代（dài）的必然（rán）洗牌（pái）
傳（chuán）統農資這幾年生意不好做，做得好的也就隻能夠維持銷量，更關鍵的是，還（hái）看不清前景。搞了這（zhè）麽多年農資經營，打交道多的就是（shì）農民、熟悉的就是種地的事了。何況，這幾年，打藥隊也開始賣藥了，機播手把種子、化肥也（yě）包了，做托管的從種（zhǒng）到收需要（yào）的東西都（dōu）解決（jué）了。就連做農產品收購的、給農戶放貸款（kuǎn）的，也都想賣點農資。對零售商而言，好像一夜之前出來了好多競爭對手，甚至都不知道他們（men）在（zài）哪裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行（háng）做其他的，風險更大，繼續幹下（xià）去，前途渺茫。大環境如此，倒逼農資經營進（jìn）入新零售時（shí）代，隻有全新的思路和方法才（cái）能洗（xǐ）牌、重生。
如今農資零售行業的規則（zé）已經（jīng）變（biàn）了，等靠要和坐商必然在（zài）洗牌期中洗掉（diào）。那些適（shì）應潮流，能夠運用現款、托管、代工、訂單農業（yè）、技術承包、品（pǐn）牌專供等經營模式的零售商注定要成為未來零售行業的主流。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未（wèi）來的農資零售行業，越集中（zhōng）越有競爭力（lì），成本優勢、規模優（yōu）勢（shì）、品（pǐn）牌優勢、產品優勢、資本優（yōu）勢、技術優勢、配送優勢、抗風險優勢，以及政府（fǔ）監管扶持的優勢等也都會凸現出來（lái），按配送半（bàn）徑來布局農資零售店的時代可能真的就會來了！
零售商的出路在哪？
這個問題其實（shí）不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因為零售商經營的終目的是要滿足的是客戶需求的。但在滿足顧客需求（qiú）的過程中，什麽才是重要的？每天農資老貓曾說過，很多零售商的生意不好做，缺（quē）的不是思（sī）路、方法和（hé）資源，而是行（háng）動，如（rú）果沒有行動，即便機會（huì）擺在你（nǐ）麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡（fán）動一（yī）動，就會有生存的希望。欣（xīn）慰的是，意識到現實的零售商越來越多，他們開（kāi）始主動求生，奮力一搏！
1、遵紀守法：農資經營的前提
在農藥（yào）經營許可證這一門檻麵（miàn）前，不知道要死掉多少農資經營店（diàn）。但為了生存（cún），政策麵（miàn）前誰也不敢越雷池半步，因為就這一條規定：未取得農藥生產經營許可證的（de），直接負（fù）責人員10年內不得從事農藥生產（chǎn）、經（jīng）營活動，就讓多少農（nóng）資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是為了規範整個農資（zī）經營（yíng），不遵守勢必要受到懲罰（fá）。
2、下（xià）田：工（gōng）作一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚兩天曬網（wǎng），沒用！零售商與農民離得近，每天的下田頻（pín）率基（jī）本決定了經營的狀況。有人說，如今不（bú）是（shì）農資不好幹了，而是春水堂视频入口沒有幹（gàn）好（hǎo）。當病蟲害發生越來越嚴重，趨勢越來越沒有規律，不到田間地頭實地考察，拿什麽方案去應對？03
產品效果：眼見為實有（yǒu）說服力（lì）
市場（chǎng）需求一直在變，零售商對產品不應再（zài）追求（qiú）多（duō）而雜，大而全。要明白針對農（nóng）戶能有效解決問題的產品才有市場。人都不是傻瓜，在交錢之前都會考慮，這個產品到底怎（zěn）麽樣？能給我帶來哪些收益（yì）？歸（guī）根結底，隻要看到效（xiào）果，看到增產，農（nóng）戶終還是認可的。04
農技服務：和（hé）農民建立粘性佳紐帶
農戶種地怕（pà）兩個問題（tí）：一（yī）是地沒種好，二是種好了賣不上好價錢。現在所有農資經營不僅（jǐn）僅（jǐn）是一個簡（jiǎn）單的我賣你買的交易，而是需（xū）要一定（dìng）的農技指導做配套服務。05
聚焦：做區域的老（lǎo）大
零售商的性質決定了他們很難（nán）做到全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區域，聚焦作物，聚焦種植戶，集中優勢兵力搶占（zhàn）市場。聚焦作物，就要在這個（gè）作物上多下（xià）功（gōng）夫，能真正解決各種生（shēng）長難題，幫助農民達到豐產（chǎn）豐收，讓農民遇到問（wèn）題的時候， 個能想到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣（yàng）才能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉的加速，今後土地將越來越集中到大戶手中，種地大戶有規模優（yōu）勢和政策（cè）補貼，他們有利可圖，自然會投入（rù）更多農資成（chéng）本去把地種好，因（yīn）此隻（zhī）要抓住一個大戶，比以（yǐ）前10個小戶更省心（xīn）、更（gèng）有價（jià）值。