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農達生（shēng）化合作案例（lì）
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2018年，無論是屬於哪個群體的農資從業人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶（yóu）如上學時老師總愛把“你（nǐ）們是我帶過的差的一屆”掛在嘴邊（biān）一樣，年年好像都是（shì）難的一年。
活（huó）在當（dāng）下，難以跳脫出來（lái）去評判（pàn）眼前的是非，究（jiū）竟是人雲亦雲為顯（xiǎn）得自己合群的客（kè）套話，還是不甚熟絡見（jiàn）麵打招呼的寒暄，或者就是實事求是的境況呢，想來糾結並無甚他用，艱難程度究竟如（rú）何時間會（huì）給以答案。
2018年，經銷商的這一年整體經受了什（shí）麽、經營（yíng）狀況如何，這裏筆者就做一個客觀（guān）的盤（pán）點。
不得不承認，2018年，確實橫在經（jīng）銷商前麵的有多道（dào）坎兒需要跨越，活下來的有的元氣大傷，有（yǒu）的隻（zhī）是傷其皮毛（máo），但也有的是逆勢增長。
農藥經營許（xǔ）可（kě）是（shì）一道關卡
2018年8月1日是全（quán）國6萬家市縣（xiàn）級農資經銷（xiāo）商和80萬（wàn）家農資零售商頭痛的一天，因為所有農藥經營者必須在這天前達到規定的農藥經營（yíng）許可條件，並依（yī）法申領《農藥（yào）經營許（xǔ）可證》。8月1日後，沒有取得（dé）許可證進行農藥售賣（mài）將（jiāng）屬於違法經營（yíng），終被淘汰出整個農資銷售領域（yù）。
8月1日（rì），這個對農資（zī）經營者猶如後（hòu）通牒般的日子讓很多人備受折磨（mó），坐立不安。然而麵對“量大麵廣，任務繁重，農藥（yào）管理職責、機（jī）構、人員和經費（fèi）等不明確，不到位”等一（yī）係列影（yǐng）響農藥經營許可頒發進度（dù）的（de）因素，8月（yuè）1日前絕大多數縣（xiàn）沒有完成農藥經營許可證的（de）頒發。
但是，作為農藥經營者來（lái）說，想好好做出一番成績來，取得農藥經營許（xǔ）可證是必然的，8月1日之後（hòu）雖然有很多區域沒有立即執行處罰，但是（shì）因為這（zhè）樣或那樣的原因未取得許可證的經營者依然猶如（rú）一座大山壓在心底難（nán）以（yǐ）名狀。
新《農藥管理條例》的實施（shī），留給（gěi）渾水摸魚的人的時間不多了。而作為正規經營的從業（yè）人員，也需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我（wǒ）軟實力的（de）同時還要兼顧硬件（jiàn）設施建設（shè）。
天災難（nán）防（fáng）
今年年初，在河北、陝西、甘肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍害（hài），造成大麵積（jī）減產（chǎn）甚至（zhì）絕產。天災之下，農資經營自然也受到波及，這（zhè）些地區的經銷商代表（biǎo）對此深有（yǒu）感觸（chù）。一方麵因補救無望棄管而造成服務大麵（miàn）積縮水，據記者（zhě）調研發現，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導致梨樹（shù）、桃樹（shù）等果樹花期座果率隻有三成，影響果農管理積極性急劇下降。
另一方麵也在思索“災前預防，災後修複”工作如何突（tū）破。
8月份，山東壽光、青州等（děng）地受到洪水（shuǐ）災害，僅壽光受災大棚達十（shí）多萬個，這不僅給農戶帶來了極大損失，對農資的影響也是巨大的。
我國大多數農業種植還處在（zài）靠天吃（chī）飯（fàn）的背景下，“天有不測風（fēng）雲”，自然的不確定性給農（nóng）業生產帶來了很大的壓力，自然變化關乎作物生產（chǎn）發育過程。而農作物的（de）健（jiàn）康生長（zhǎng）又與農業投入品的使用息息相關，所以，經銷商不得不間接承受來自自然的壓力。
農產品價格波動引起連鎖反應
農資投入品歸根結底是為解（jiě）決（jué）種植端實際問題而（ér）存（cún）在的，當（dāng）農產品波動（dòng）超出農戶承受（shòu）程（chéng）度，經銷再好的產品農戶也不會買賬。
不（bú）要（yào）期待農戶有什麽忠誠度可（kě）言，種地（dì）不掙錢還要（yào）求高投入那簡直就是癡人說夢。在今年特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了（le）山東很多家經銷平（píng）台（tái），絕大多數人都反饋其銷售情況與農產品（pǐn）行情掛鉤。
蔬菜種植周期短，在特肥應用上農戶就很樂意去嚐試新（xīn）的產品、新的（de）品牌。華琪農業王風（fēng）虎反映，壽光特肥應用（yòng）受菜價影響比（bǐ）較大，因菜價放（fàng）棄高（gāo）端（duān）產品選擇“物（wù）美價（jià）廉”的產品就是稀疏平常的小事。
農產品價格有走下坡路（lù）的時候，相應地，也就有攀升的可能（néng）。今年（nián）9月（yuè）份記者在雲南開（kāi）遠（yuǎn）參加一場企業籌辦的冬儲會，與一名（míng）叫黃俊（jun4）儒的（de）客戶聊起今年經營情況，他反映增長了不少，而究其原因（yīn）就（jiù）是香蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就漲起來了。
如果說（shuō），當下經銷商轉型做服務商是形勢所迫下無奈之舉，那（nà）麽服務商轉型做農產品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生（shēng）存之道 !
從根源解決農產品銷售（shòu）問題是渠道與終端建立長期信任合作的關（guān）鍵所在，但這也（yě）正是很多人頻（pín）頻嚐試不得其法的突出難點。慶幸（xìng），春水堂视频入口看（kàn）到已有成熟（shú）的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰（zhuàn）寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下一（yī）個風口？》一文中提到的陝西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海（hǎi）南諾澤農的金菠蘿、青島華（huá）墾的佳墾草莓……都（dōu）是（shì）值得（dé）學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一（yī）時頭腦發熱，轉不好（hǎo）掉到溝（gōu）裏去，審視清楚自己什（shí）麽境況再（zài）做決定也不遲。
難以消化的庫存也來施壓
壓倒渠道（dào）的是庫存，這裏說的庫存壓力來源於兩個方麵：過期農藥庫存（cún）處理壓力與廠家不節製鋪貨遭到終端渠道受阻（zǔ）的壓力。
還是要提到2017年（nián）頒（bān）布的新（xīn）《農藥管理（lǐ）條例》，其中規定，到條例實施日算起，過期農藥就認定為劣質（zhì）農藥，不能再銷售了。這把很多經銷商推到了一個特別（bié）尷尬的境地：從廠家發來已拆封的過期農藥不（bú）能退貨，而鋪到（dào）零（líng）售商那裏的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊（jǐn）銷（xiāo）售。
一些經銷商反應，比起庫存（cún）控製，處理過期農藥的銷售（shòu）問題更讓人頭大。但（dàn）也有（yǒu）因為廠（chǎng）家大（dà）量壓貨卻（què）銷售無門而苦不堪言的，成為企業之間產品博弈戰的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天（tiān）花亂（luàn）墜（zhuì）的產品說明引你就範，後你在銷（xiāo）售中發（fā）現下遊（yóu）認（rèn）知度不夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單，產品效果（guǒ）因時、因（yīn）地（dì）、因量而異，摸索需要時間，當然（rán），消（xiāo）化庫存也需要時間！
到底做什麽樣的（de）產品、未來產（chǎn）品趨勢會怎樣想必是很多農資經（jīng）銷商已植入骨髓中每天要思考（kǎo）的（de）問題。現在（zài），農戶（hù）和零售的需求正在發生改變，渠道（dào）商之（zhī）間競爭進一（yī）步加劇，唯有做差異化產品，渠道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收（shōu）致富的產品……才有出路。產品數以萬計（jì），選擇也是（shì）趨於（yú）正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可（kě）循。套餐、方案包推廣銷售將是（shì）渠道產品銷（xiāo）售的（de）主流方向，而套餐的組合也終將在經（jīng）銷商平台上去實（shí）現且有機會發揮得淋漓盡（jìn）致。
終端漲價難以實現
為貫徹落實中央1號文件精神（shén），企業（yè）紛紛進入高效、綠（lǜ）色、安（ān）全、環保的生產或者停工整（zhěng）改。原藥、原（yuán）材料（liào）上（shàng）漲，製劑也漲，經銷商上遊都在漲漲漲，還有的根本無貨（huò）可拿。但是向下遊（yóu）銷售時價格卻漲不上（shàng）去，因為農戶不買單，而人員（yuán）成本又在逐漸增加，導致利潤率下降（jiàng）明顯。
聚（jù）焦（jiāo）作物，靠服務打造自己的核心競爭優勢是當下（xià）經銷商尋求突破（pò）的（de）主要方式。農資行業對技術服務的要（yào）求也越來越高，一定是能實（shí）實在（zài）在給農戶帶來效益，才變相地帶動產（chǎn）品銷售。所以，經銷商做服務時觀念上必須要徹底轉變（biàn）：純粹去做服務（wù），順便（biàn）能提供給種植戶產品（pǐn），利他而後利己才能長久經營下去。
賒銷難斬（zhǎn）
做現款開發渠道難，致使賒銷成為農資界普遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無論是經銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入賒銷的怪圈（quān）中找不到出路。其中，村（cūn）級經銷商尤甚，處於一種上下兩難的境地：
對（duì）上若是靠賒欠從上遊經銷商那裏（lǐ）拿貨（huò），這就意味著得不到優（yōu）惠（huì），競爭力自然降低，如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠（huì），而手中又無錢可拿，資金短缺是不爭的（de）事實；
對下如果（guǒ）不賒給農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著（zhe）不僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其他方麵（miàn）的利（lì）益。
無（wú）疑，賒銷是低級的競爭手段，但又是順應市場主流的無奈之舉。
“杜絕賒銷，即使少掙點也（yě）堅（jiān）決不（bú）賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到大部分（fèn）不賒銷（xiāo）的經銷商日子普遍比賒（shē）銷得好過。
賒銷，可能是傳（chuán）統經銷商大的困（kùn）境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家（jiā）的，但現在呢（ne），經銷商賒不到廠（chǎng）家的（de），那如果還要被下遊賒銷牽製，想要發展資金從哪裏來？想創新經營手段卻總是被束縛，過得可（kě）以說是非常（cháng）憋屈了。
今年記（jì）者做花生調研的時候（hòu），在河南（nán）正陽縣與從（cóng）業20年以上的老牌經銷商交流，深深地感覺到他們為賒銷所累的（de）無（wú）力感，“早（zǎo）就不想幹了，要不是因為款沒收回來”。
企業多（duō）品牌運作模式怕是隱患
隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再（zài）受地域的限製，所有企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國（guó）際（jì）化的（de）競爭格局。如此殘酷的競爭（zhēng）環境下，21世紀的企業競爭關鍵是品牌的競爭。
在相對滯後的農化領域內，渠道把控嚴格仍然是經銷（xiāo）商特別在意（yì）的一點。再好的產品，如果沒有好的市場管控，渠道的利（lì）益保（bǎo）證不了，那很可能成為市場（chǎng）的一個犧牲品。市場（chǎng）管（guǎn）控好，經銷商前期才敢投（tóu）入。
植物精油（yóu）在近兩年可以說是一個（gè）爆品，企業在精油的推廣中做了不（bú）少工作。其中，離不開渠道夥伴的相互（hù）扶持，有（yǒu）企業在營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經銷商（shāng）卻（què）對此提出質疑（yí）：這種（zhǒng）方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心（xīn）？
從經銷商角度來講，確實讓人擔心，關乎利益的事誰會情願（yuàn）讓步？雙品牌的運作模（mó）式其實市場（chǎng）上屢（lǚ）見不鮮，企業角度來講並不為過，可能還算得上比較厚道的運營模式了吧（ba），畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰不想把這張大網織的嚴絲（sī）合縫？理解萬歲（suì），那（nà）麽，經銷商你（nǐ）就在你的區域內拿出魄力（lì）拚力廝（sī）殺吧！
