農資分（fèn）銷渠道模式失（shī）效（xiào），什麽樣企業（yè）具有競爭力？

過（guò）去以散戶為中心，依靠終端為王和產品概念傳播驅動的分（fèn）銷模（mó）式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業農戶（hù）細分，大戶崛起，從（cóng）C端走向了B端（duān），倒逼整個行業（yè）供（gòng）給端的經營要素和（hé）能力要快（kuài）速做出調整，對其種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提出更高的（de）挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性（xìng）購買的C端散戶行為（wéi），走向偏理性，集采，多主體決策購買的B端行為（wéi）。他們對產（chǎn）品（pǐn）的認知，成本的認知，廠家認知和（hé）技術認知遠超過散戶（hù）。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購（gòu）模式，從開放型分銷（xiāo）渠道的操作走向封閉型的B端大（dà）客戶操作模式，這點越（yuè）到經濟作物區，其（qí）變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過（guò）於依賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐步（bù）削弱，山東產區（qū）的企業市場影響力下（xià）降。農（nóng）資（zī）作（zuò）為投入品，作為一種生（shēng）產資料，先天（tiān）就難以（yǐ）有很大的品牌溢價（jià）能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不願意為（wéi）品牌溢價買單。而反過（guò）來有（yǒu）資（zī）源，有產業鏈成本（běn）優勢（shì）的湖（hú）北等地區企業，卻在雄起。

分銷渠道模式（shì）逐步失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農（nóng）戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關係和利益（yì）分（fèn）配關係（xì）被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技術（shù）能力，種藥肥（féi）多品類資源能（néng）力（lì）都難以滿（mǎn）足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團購（gòu）聯盟，直接找經銷商，找廠家（jiā）。尤其是土地流轉高（gāo）的市場，大戶直接放棄了終（zhōng）端（duān），導致鄉（xiāng）鎮（zhèn）終端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠（chǎng）家（jiā）要快速做渠道裂（liè）變，從單一類（lèi）型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條（tiáo）走向項目製利潤分配模式。

病症複（fù）雜，技術（shù）要求越來越高：

過（guò）去賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死（sǐ）。幾十年的氮（dàn）磷鉀化學（xué）型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元（yuán）素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜（zá）多（duō）變，作物的病症越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以（yǐ）根治，需要係統診斷和治療，對技術能力和對（duì）種（zhǒng）藥（yào）肥（féi）多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標（biāo）品的（de）分銷模式走向技術營銷時代，技（jì）術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成型且能（néng）夠規模化操作的成熟方式。

在以上四大變（biàn）化下，未來什麽樣的企（qǐ）業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈資源優勢的企業

傳統（tǒng）化（huà）肥和農（nóng）藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到（dào）全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提（tí）高成本競爭能力和礦產資源/原藥（yào）能力。以此類產品為主（zhǔ）的企業，要迅速（sù）補充產業鏈短板，可以從全國甚至到世界布局（jú）產業資源，同時強化（huà）精益生產和（hé）規模化（huà）生產能力，幹毛巾要擰（nǐng）出（chū）半杯水。未來此類產品（pǐn）更多會變成富士康模式，發揮資源和生產（chǎn）力量。

第二類企（qǐ）業：研發驅動型的企業

化肥或（huò）者農（nóng）藥（yào），加大研發能力，特肥農藥更多是研（yán）發驅動型。盡管當前國際（jì）上新（xīn）的化合（hé）物越來（lái）越少，但是行業競爭製高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新型農藥（yào）依舊無限可期（qī），尤（yóu）其是經作區（qū）域，對產（chǎn）品功能和效（xiào）果的需求很剛性，化合物原創型的產品研發或者（zhě）應用型的產品都是（shì）競爭的核（hé）心力量。很多時候一個新的（de）單（dān）品即使（shǐ）不需要很大（dà）營銷力（lì）量就能（néng）啃下一個大的細分市（shì）場。

第（dì）三（sān）類（lèi）企（qǐ）業：技術應用型的企業

農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一般（bān）的（de）產品哪裏都能找到，核心是對技術應（yīng）用（yòng）推廣和解決方案的需（xū）求。能夠熟透國（guó）內（nèi）幾個核心作物從作物種植，到植保，到營養（yǎng）的各種方案，會受到上下（xià）遊的高度歡迎，至少目（mù）前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導（dǎo）向（xiàng）的種藥肥等生產資料的綜合診（zhěn）斷，綜合治療能力是下階段成功（gōng）的關鍵要素。

第四類（lèi）企業:商業模式驅動型企（qǐ）業

從農資行業到（dào）大（dà）農業，目前各種（zhǒng）商業模式湧現（xiàn）。比如BB配肥站，技術服務托管（guǎn），農（nóng）業（yè）保險，農業金融，農業社會化服務，從種到（dào）收到賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成功的有，但是（shì）能夠（gòu）全國複製性成功（gōng）還沒有。農業因為（wéi）消費端農產品價格（gé）的不（bú）穩定（dìng）和農民賒銷的特性，決定了行業內很多經營方式的成功存（cún）在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積（jī）極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產資（zī）料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模式（shì），通（tōng）過構（gòu）建一條或者（zhě）局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依（yī）然可以找到生存空間。(文章來源：農資（zī）經（jīng）銷（xiāo）商)

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