農資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過去以散（sàn）戶為（wéi）中心（xīn），依靠終端為王和產品（pǐn）概念傳播（bō）驅動的分銷模式促（cù）進了很多營銷驅動型企業的（de）崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資（zī）行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了（le）B端，倒逼整個行業供給端的經營要（yào）素和能力要快速做出（chū）調整（zhěng），對其種植技術（shù），種植成本、種植（zhí）風險，資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏（piān）理性，集采，多主（zhǔ）體決策購買的B端行為。他們對產品的認知（zhī），成（chéng）本的（de）認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道（dào）的（de）操（cāo）作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過於依賴營銷驅動的（de）企業在（zài）現階段優勢（shì）逐步削弱，山東產區的（de）企（qǐ）業（yè）市場（chǎng）影響力下降。農資作為投入品（pǐn），作為一種生產資料，先天就難以（yǐ）有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知（zhī）成熟，似乎越來越不願（yuàn）意為品牌溢價買單。而反過來（lái）有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄起。

分銷渠道模（mó）式逐步失效：

過去以終端為中（zhōng）心的“代理商——終端——農（nóng）戶”的分銷渠道價（jià）值鏈，其廠、商、店上下次序的合作（zuò）關係和利益分配關係被打亂（luàn）。鄉鎮零售店無論是（shì）從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨（kuà）過終端或（huò）者自組成團購聯盟（méng），直接找（zhǎo）經銷商，找廠家。尤其是土地流（liú）轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終（zhōng）端店數量在大（dà）幅減少（shǎo），倒逼縣級經（jīng）銷商和廠家要快速做（zuò）渠道裂（liè）變，從單一類型渠道（dào）模式走向多類型渠道操作，從產（chǎn）品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式。

病症複（fù）雜，技術要（yào）求越來越高：

過去賣化肥基本（běn）把它當保健品賣，反（fǎn）正（zhèng）土地吃不死。幾十年的氮磷（lín）鉀化學型（xíng）產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元（yuán）素充足甚至過剩，用（yòng）肥（féi）用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜（zá）多變，作物（wù）的病症越（yuè）來越複雜，單純的依靠（kào）藥或者肥難以根治（zhì），需要（yào）係（xì）統診斷（duàn）和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜（zōng）合治（zhì）療方案要求越來越高。行（háng）業從標品（pǐn）的分銷模式走向技（jì）術營銷（xiāo）時代，技術營（yíng）銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但（dàn）是目前尚未找到成（chéng）型（xíng）且能夠規模化操作的成熟方式（shì）。

在以上四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈資源優勢的企業

傳統化肥（féi）和（hé）農藥，產品已經（jīng）非常成（chéng）熟，價格戰（zhàn）到底，但是（shì）存（cún）量依舊很大，行業競爭從營銷環節（jiē）升級到全產業鏈條的競爭，通過產（chǎn）業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和（hé）礦產資（zī）源/原藥能力。以此類產品為主的企業（yè），要迅（xùn）速補充（chōng）產業鏈短板，可以從全國（guó）甚（shèn）至到世界（jiè）布局（jú）產業（yè）資源，同時強化精益生（shēng）產和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會（huì）變成富士康模式，發揮資源和生產力量。

第二類企業：研發驅動型的企業

化肥或者農（nóng）藥，加大研發能力（lì），特肥（féi）農（nóng）藥更多是研發驅動（dòng）型。盡管當前（qián）國際上新的化合物越（yuè）來越少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新（xīn）型農藥依舊無限可（kě）期（qī），尤其是經作區域，對產品功能和效果的需求（qiú）很剛性（xìng），化合物原創型的產品研發（fā）或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單（dān）品即使不需要很大營銷力量就（jiù）能啃下一個大的細分市（shì）場。

第三類企業：技術應用型的企業（yè）

農資（zī）本質需求（qiú）是醫院，而不是藥房，行（háng）業一般的產品哪裏都（dōu）能找到，核心是（shì）對技術應用（yòng）推廣和解決方案的（de）需求（qiú）。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種（zhǒng）植，到植保，到營養的各種方案，會受到上下遊的高度歡（huān）迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源（yuán）。建立以技術為導向的種藥（yào）肥等生產資料的（de）綜合診斷（duàn），綜合治療能（néng）力是下階段（duàn）成功的（de）關鍵要素。

第四類企業:商業模式驅動型企業（yè）

從農資行業到大農業，目前（qián）各種商業模（mó）式湧現。比如BB配肥站（zhàn），技術（shù）服務托管，農業保險（xiǎn），農業（yè）金（jīn）融，農業社會化（huà）服務，從種到收到（dào）賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成（chéng）功（gōng）的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費端農產品價格的不穩定和（hé）農民賒銷的特性，決定了（le）行業內很多經營方式的成功（gōng）存在很大的（de）局限性。盡管（guǎn）這樣（yàng），還是需要積極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農（nóng）業生（shēng）產資料+保險“的組合，有部分（fèn）企業做眾籌合作社的模式，通過構建一條（tiáo）或者局部（bù）價值鏈去服務農戶，服務商（shāng）業群體，依然可以找到生存空間。(文章來源：農資經銷商)

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