一個月開發經銷商上百位，完成鋪（pù）貨數萬家，為何產品還（hái）是死（sǐ）了？

一個月開發經銷商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每（měi）家經銷商鋪貨（huò）上百家！！
 
但是，鋪貨轟轟烈烈（liè），真正存活（huó）下來（lái）的產（chǎn）品不到1%。大多數經銷（xiāo）商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大（dà）多數新品不（bú）是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不（bú）精
 
現在新品一上市，無論廠家還是經銷商（shāng） 個反應就是——鋪貨。 大廣度的（de）鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新品占（zhàn）據。於是就有了各種的數據，一直不斷（duàn）被強調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針對性，沒有精確性，伴隨著促（cù）銷（xiāo）效果減弱，問題變得更突出，產品在大多數終端沒有任何的銷量（liàng），隻在小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動（dòng）力不足
 
拉動力一方麵體（tǐ）現在促銷的拉動，一方麵體現在產品本身的回購率。促（cù）銷方麵，隨著經濟下滑，消費結（jié）構的（de）改變，消費群體的改（gǎi）變，促銷（xiāo）手段老化，已（yǐ）經很（hěn）難吸引到消費者（zhě）。回購率方麵，市場上（shàng）產品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒有差異化，針（zhēn）對性，價位拉動力越（yuè）來越小，很難給消（xiāo）費者留（liú）下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率（lǜ）隻會給經（jīng）銷商不斷的添加負擔，對產品的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力有限
 
經銷商推新品往往不（bú）會隻（zhī）有一種新品，短時間之內可能集中同時推（tuī）廣。在業務（wù）員有限的狀況下（xià），要兼（jiān）顧新（xīn）的客戶開發，客（kè）戶（hù）維護，新品的推廣，很難全麵照顧到。一個業務員一天巡店在10到15家（jiā），商超隻能有6到8家（jiā）左右，要保證新（xīn）品的推薦，每月（yuè）都要巡視一次。
 
過（guò）高的鋪貨率（lǜ）下，業務員根本沒有時間巡店（diàn），半個月，一（yī）個月巡視一次，等到下一次到店裏的時候，新品基本沒有（yǒu）生命力（lì）了。
 



4、病態的追求高鋪貨率
 
現在在市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈（chéng）現病態，產品免費（fèi）發放到（dào）終端（duān），送進（jìn）終（zhōng）端就很少再過問了。鋪貨之後的一些列拉動動作沒有（yǒu）任何（hé）的計劃，完全隻是為了鋪貨而鋪貨，為了市（shì）場而鋪貨！！
 
其實，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動銷策略上的。

一份切實可（kě）行的動銷方案，經銷商需要注意以下幾點：
 
1、產品的市場在哪裏？
 
在終端摸打（dǎ）滾爬了那麽多年，產品在（zài）什（shí）麽樣的渠道能夠獲得 大的效果，經銷（xiāo）商心中應該有一個明確的答（dá）案。在（zài）新品鋪貨階段（duàn），精準定位在這些終端，一步步的（de）從這些 精準， 適合的終端（duān）開始。完善價（jià）格，促銷（xiāo），陳列……等一步步的完善產品在終端（duān）的吸（xī）引點，從中找尋規律， 後複（fù）製到其他渠道之中。
 
2、促銷升級
 
很多經銷商都在抱（bào）怨，促銷已經沒有什麽（me）效果了！！陳列什麽的在終端的影響也已（yǐ）經沒有原來大了！怎麽改變都（dōu）沒有什麽效果！！
 
時代變了，消費群體變了，市場變化了！



經銷商還想用老（lǎo）一套（tào）已經不可能了。而（ér）新的體係的形（xíng）成，絕對不是一天兩天，甚至一（yī）個（gè）月兩個月就能夠完善的（de）。


從陳（chén）列到每一（yī）個促銷的點，每一個銷售過程都需（xū）要進步，升級。
 
陳列（liè）不行，就加入（rù）更多的場景，融入更多消費群體接受的因素。體驗效果不好，就加入更多的傳播（bō）因素，增加消費者的參與感。
真正的讓促銷（xiāo）隨著消費者的（de）變化升級，真正融入新的消費（fèi）時代。
 
3、提高終（zhōng）端的參（cān）與（yǔ）度（dù）
 
終端動銷動不起來，除了動銷策（cè）略的問題之外，就是（shì）沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力（lì），沒（méi）有利潤的刺激，怎（zěn）麽可能（néng）會願（yuàn）意投（tóu）入進去（qù）。想要終端推薦（jiàn）你的產品，就要讓終端老板真正參與（yǔ）進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣（guǎng），而在於產品是否真正進入市場，是否真正征服（fú）消費者（zhě）。
 
文章來源—經銷商之家