6大攻略 || 讓回貨不再難，終端循環進（jìn）貨！

市場開發和新品推（tuī）廣工作是否成功，源頭的二（èr）批、終端零售通過重複性購買實現循環進貨(即回貨)是標誌。不（bú）然辛辛苦苦靠各種政（zhèng）策，甚至賠（péi）錢進行的鋪貨，都有可能打（dǎ）水漂，形成死結。
新市場或新產品實現的回貨絕不是簡（jiǎn）單的二次（cì）進貨，因為回貨（huò）是消費者（zhě）對（duì）產品認可並初步建（jiàn）立品牌忠誠，二批、終端對企業及企業產品接受並充滿信心的結果。
為實現回（huí）貨，有6個步驟的工作（zuò）需要進行。
步：選
所（suǒ）謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發還是新產品推廣大多需（xū）要通過市場定位、市場（chǎng）選（xuǎn）擇、細分消費群和細分產品，進（jìn）而（ér）對渠道及網點設置定位。因為（wéi）營銷工作某（mǒu）種意義（yì）上（shàng）說就是通過（guò）渠道將合適的（de）產品送到消費者的手中實現消費。
實現細分是新市（shì）場開發、新產品推（tuī）廣成功的基礎，因為產品和市場從大眾走向分眾是一種無（wú）法阻擋（dǎng）的趨（qū）勢。怎樣才能將（jiāng）“選”做（zuò）到位?
1.深入研究市場環境（jìng）並從市場個（gè）性特征中（zhōng）找出機會。
2.對消費群細分並總結不同層麵消費群的個性、地域性特征。
3.做（zuò）好產品分析和定位，對產品自身（shēn）使命和產品承載的市場使命正確（què）認識並實現有（yǒu）效結合。
4.對渠道分類並結合具體的產品（pǐn）進行渠（qú）道選擇，避免所謂的拉網式鋪貨，實現好種子播進良田的營銷行為。
在大快消公（gōng）司幹過（guò）的（de）都被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照現在的趨勢（shì）是適合（hé）產品覆蓋合適的（de）渠道，這（zhè）個（gè）渠道可能是一種也（yě）可能是幾種，除非是幾個快（kuài）消巨頭，有（yǒu）錢任性。
第（dì）二步：定
“定（dìng）”就是確定渠（qú）道設置並實現定點銷售;根據具體銷售點的推廣和銷售能（néng）力確定首次接貨數量（liàng）;對銷售點實行分類別或分級（jí）別管理。
渠道設置就是選（xuǎn）準適合產品（pǐn）流轉渠道或能實現產品流轉的渠道做到定（dìng）點銷售，對於新市場或新（xīn）產品遍地開花未必是（shì）好事，隻有選準（zhǔn）渠道（dào）才能讓產品與消（xiāo）費實現對接，才能實現 次購買。同時，無論是新市場開發還是（shì）新產品推廣，讓消費者實現 次消費並產生良好的 印象，也是工作的核心。相反，避免出現好種子（zǐ）撒在沙漠裏或良田播瞎種（zhǒng）子的現象，才不會破壞（huài）市場或產品資源或者給消費者（zhě）留下不好的企業及企業產品印象。
為了（le）能（néng）夠實現（xiàn）追蹤管理，對定點銷售的網點需要實行監控式管理，加（jiā）強市場的客戶回訪、產品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作（zuò）。正確做好第二步要做好以下幾個方麵：
1.深入了解具體（tǐ）市場的渠道分（fèn）布、渠道類別（bié）並找出適合具（jù）體產品的渠道資源。
2.對所選擇具體銷（xiāo）售點的（de）所處位置、營業狀況、推廣能力、銷售能力統計、分析。
3.對實現上貨的網點根據綜合評價劃（huá）分級別並做（zuò）到分級管理。
4.製訂市場拜訪計劃、產品陳列標準、銷售點銷（xiāo）售技巧培訓輔（fǔ）導方案，實現（xiàn）引導期的全過程（chéng）監控式管理。
好的計（jì）劃是（shì）成功的開始，切莫零敲碎打，要係統性的開發和覆蓋，時機不成熟時要（yào）學會（huì）“舍得”，否（fǒu）則短期內（nèi）還（hái）是要調整，浪費了人力，也埋下了隱患。
第三步：培
“培”就是對相關人員培訓所推廣產品的產品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式（shì）對目標消費群進行產品（pǐn）認知教育、消費引導;培育銷售點的產品銷售環境和銷售氛圍。做好上（shàng）述（shù）工作，要在以（yǐ）下幾個方麵下功夫：
1.加強對銷售點相關人員做好（hǎo）溝通和培訓，重點做好產品推廣知（zhī）識和技巧（qiǎo）並用發展前景增強大家的信心（xīn）。
2.針對目標消費（fèi）群製定“一對一”宣傳、促銷（xiāo）活動。
3.做好銷售點的產品陳列和宣傳（chuán）。
事實證明，增加首嚐率是較好的推廣方式（shì），請珍惜寶貴的資源。
第四步：誘
“誘”是誘導，通過具體的方法（fǎ）和策略來完（wán）成對銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對本（běn）品（pǐn）經銷的忠誠度，完成產品回轉後回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導銷售點出貨並實現回貨呢?
1.製定（dìng）階段性或坎級性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售（shòu）點。
2.協議銷售，以書麵的形式確立對方的長期利益。
3.根據所拉（lā）動（dòng）的對（duì）象不同，製訂明確的（de）誘導計劃。
4.加大對消費者實（shí）現一次購買引導，集中突破（pò）消（xiāo）費者的（de）認知（zhī）、認可教育。
“推”和“拉”的動作還是要有的，否則產品時間久了會（huì）被“遺忘”，提醒一點是現在折扣（kòu）促銷對消費者的吸引力已經越來越弱了，還請合理配（pèi）置促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動，要製定至（zhì）少一年的促銷計劃。
第五步：控
所謂控是指完成布點（diǎn）、播（bō）種後對銷售點、銷售點銷（xiāo）售進度和過程中遇到的難題進行控製，運用調整、調（diào）控的手段實行保點保苗式的過程管理。
現實中，大多營銷人員將新市場、新產品的開發推廣（guǎng）工作視同一般（bān）的銷售工作，一是簡單地賣貨，沒有將產品知識、產品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員並依此（cǐ）樹立銷（xiāo）售者的（de）信心（xīn），進而（ér）建立初步的客情關係。
二是盲目促（cù）銷，缺少明確（què）的對象和應有的手段，將新市場、新產品的（de）推廣期促銷視同正常銷售時期的促銷。
實事上，新市場、新產品的上市促銷應該是以實現出售為（wéi）主，不是單純地實現接貨，因（yīn）為新產品新市場（chǎng）推廣期大的難（nán）題不是接貨，而是接貨後銷售點如何出售或者說讓消費者實現 次購買。
三是簡單賣貨，簡單的三步曲：卸貨、收款、走人。由於新市場或者新產品實現正常的銷售是一（yī）個持續的過程，這個過程是持續（xù）改變產品宣導、消（xiāo）費認（rèn）知、銷售推廣的過程，沒有這些過程想完成新市場、新產品的成功營銷是不可能（néng）的。
怎樣做到有效的控製工作呢?
1.正確的認識和開展新市場、新產品的營銷工作，製訂（dìng）正確的營銷方案，這個方案是有別於一般營銷工（gōng）作的方案。
2.將新市場、新（xīn）產（chǎn）品營銷看成一個持續的過程，並重點做好引導期的工作。
3.做好銷售點跟蹤管理，對銷售過程（chéng）中出現阻力尤其是消費認（rèn）知的阻力及時解決。
4.集中人力、物力、財力為消費認知、一次購買和銷售（shòu）點出庫（kù）服務。
第六步：持
所謂持是堅持、持久。新市場、新產品的前期營銷強調營銷人員（yuán）的工作精神和工作毅力。
在新市（shì）場、新產品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺（quē）少對待此項工作的正（zhèng）確認識，事實上，恰恰（qià）會因此導（dǎo）致：一是對新市場、新（xīn）產品的工（gōng）作缺少本身的特性認識（shí），將這項工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項工作;二是（shì）對新市（shì）場、新產品的營銷工（gōng）作看得過於“實（shí）惠”，甚至簡單地采取“一（yī）打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心切，將推廣量視為（wéi）銷售量，也就是淨銷量，認為隻要貨出去了就是被消化了，當二次補貨受阻時才發現通路上出現了“腸梗（gěng）塞”。要想成功需要做好以下幾個方麵：
1.要灌（guàn）輸“先播種後收獲”的工作理念，打一（yī）場攻堅戰、持久戰。
2.在營銷管理上要以工（gōng）作量為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售（shòu）量為衡（héng）量指標。
3.企業和（hé）營銷管理者要樹立投資的（de）經營意識，因為新市場、新產品工作（zuò）本身就是一種投（tóu）資性（xìng）的經營工作。
 
文章來源（yuán）： 經銷商之家