小農資經銷商（shāng）”如何突破成為“大經銷商”？

    任何一個流通（tōng）商品產業的發展都離不了廠家的產品（pǐn）和品牌，農資（zī）產（chǎn）品也不（bú）例外。商家的市場流通渠道推動，以及消（xiāo）費者的消費行為。而（ér）當春水堂视频入口都在關（guān）注廠家（jiā）的品牌建設和消費教育時（shí），卻（què）往往忽略了在廠家（jiā）和消費者之間起到重要橋梁作用的經銷商群體（tǐ）。

01.正確認識經銷商在商業環境（jìng）中的地位（wèi）

    經銷商通常是最為典型的生意人（rén），傳統（tǒng）的理解就是進貨賺點差價，沒有產品定價權和品（pǐn）牌所有權。經銷商提前（qián）為消費者把費用支付給廠家，是廠家回收市場利潤的最快方法，所以經銷商要獲得（dé）一定的利潤差價。除非是廠家自己運作市場，但是更多的現實狀況是廠家很難有如此（cǐ）多的人財物力去做所有（yǒu）的區（qū）域市場，因而必須要（yào）依靠經銷商。

    同樣，經銷商和所有的企業（yè）一樣，都有長大的（de）願望。而現實中（zhōng），雖然掙到錢獲得小康幸福（fú）生活的經銷商不少，但是能夠真正長大成為規模企業、成為得到社會（huì）地位認可的經濟體的經銷商實在是不多。而隻有成為（wéi）大經銷商，才能獲（huò）得社會（huì）地位質的突破。通常，春水堂视频入口把擁有決策性的資本實力（lì）的（de）經銷商稱為大經銷商，如以省級（jí）為單位的大的區域經銷商，主（zhǔ）要解決廠家資金流；其次則渠（qú）道網絡的寬度（dù）和深度等的實力以及營銷能力等（děng）。

    如果說5000萬到1億是一個經（jīng）銷商長大與否的質的門檻，那麽，導致經銷商（shāng）難以跨過這道門檻的困境是什麽呢？

02.經銷商發展（zhǎn）困境因素分（fèn）析

縱觀經銷（xiāo）商發（fā）展困境，不外乎有以下幾方麵因素：

1）“什麽好做就做什麽”。沒有產業定位，屬於投機的遊商（shāng）心態。正是由於這種思想，使得（dé）經銷商難以在某（mǒu）一行業（yè）領域（yù）產生積累的在位優勢，難以（yǐ）獲得商業鏈上下遊市場資源乃至資（zī）本的關注，生意的主營業務方向飄（piāo）浮不定，也就催生了很（hěn）多業務範圍包羅萬象的貿易公（gōng）司。

2）缺乏固定的商業模式。眾所周知（zhī），產品的生產企業都是（shì）有著固定的運營流程，也才有了穩定的管理流程及職業化的人力資源。但是，經銷商（shāng）更多麵對 的是各行各色的消費者，消費行為的變化又是經常的，因此，經銷（xiāo）商（shāng）經常變換運營模（mó）式，由於隨之帶（dài）來的管理與用人模式的改變，不僅容（róng）易造成資本的流失，也會因為人才（cái）的（de）職業化適應（yīng）性而很難留住（zhù）專業人才，人才流（liú）失（shī）也是經銷商難以發展長大的根本之一。

3）過分依賴（lài）於廠家的支持。廠商關係也是一個很（hěn）微妙的話題，到底是對立博弈還（hái）是合作雙贏，也是難見分曉（xiǎo），見仁見智（zhì）。但是（shì），過度地依賴於廠（chǎng）家使得經（jīng）銷商在自己的區域市場內很被動，成為了廠家的工具以至於成為道具。

4）管理水平低。管理不僅僅是製度流程的科學性，更是（shì）選人（rén）、用人之道（dào）。正是由於管（guǎn）理（lǐ）方法和水平（píng）的缺乏，使得靠製度流程管理成為空話，反而更加依賴於個人感覺的（de）人治（zhì）管理，從而難聚人脈；而當可信的人越來越少（shǎo）時，業務的發展必將受限。

5）商業投資視野窄。即由於經銷商對所有投資的商業領域的知識麵較窄或者較淺，錯誤的判斷而導致（zhì）經銷商投資（zī）決策的能效低；因為，如何選擇有潛力的產（chǎn）品及商業運營模式對於經銷商而言至（zhì）關重要。

6）營銷知識缺乏。當無（wú）數（shù）的經銷商麵對市場中的各種商戰隻能以局（jú）外者身份（fèn）觀望時，麵對競爭無從（cóng）下手更談不上切入進去，事實告訴春水堂视频入口，營銷是一門實實在在的科學，不是紙上談兵（bīng）的空頭理論（lùn），是來源於實踐經驗的總結。經銷商是最接近市場銷售一線的，而且不可能都能得到廠家的全力支持，因（yīn）此，對於經銷商所在區（qū）域市（shì）場的“陣（zhèn）地戰”中（zhōng），如何整合資源以低成本取（qǔ）勝，不是順其自然的事，而是在考驗經銷商（shāng）的商業智慧。

03.如何突破？

    經銷商長大（dà）的實質是如何通過量變（biàn）到質變。量變來源於二個方麵：一是源於專一產（chǎn）業的縱向深度，二（èr）是源自多個產（chǎn）品鏈資源整合的（de）橫向寬度（dù）的拓展。

    突破的本質（zhì）則是（shì）通過改變經銷商的商業思維、提升經銷商的商業知識（shí）水平、提高管理和營銷技能等方法讓經銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機會及可持續的收益模式。

1） 主動營銷。主動營銷並不神秘，隻是通過經銷商改變以往等、靠、要的傳統經銷商的商業理念和心態，變被動為主（zhǔ）動，以廠家的心（xīn）態去運做市場，從而通過實際的市（shì）場效果來影響上遊廠家、消費群體（tǐ）等，進而獲得更多的（de）廠家支持以及市場回報。

其本質（zhì）在於，其實所有的廠（chǎng）家對於有潛力的市場都是（shì）關注的，而由於廠家要麵對（duì）所（suǒ）有市場的（de）經銷商，就隻有一個考核標準——市（shì）場績效。所以，也就出現了銷售業績好的經銷商才（cái）會為（wéi）廠家所關注（zhù），廠（chǎng）家也更願意從人（rén）員和資金上去支持這類經銷商。

主動（dòng）營（yíng）銷的具體（tǐ）表現在市（shì）場方麵包括積（jī）極主動做好終端建設、加強網絡建設和（hé）管理、積極進行市場擴張、建立（lì）自有（yǒu）的流通品牌等幾方麵。

2）建立渠（qú）道（dào）夥伴關係（xì）。建立夥伴關係的特（tè）點有以下幾點：注重（chóng）提供高水平的服務（wù）來滿足現有渠道成員；關心（xīn）長期合作利潤的最大化；著眼於未來交易和（hé）長期利益。

    眾所（suǒ）周知，渠道不僅是（shì）要網絡麵廣，更是要網絡關係越結實才越有效（xiào）越（yuè）有持續發展能力。

    廠家與經銷商是夥伴關係，而另（lìng）一方麵，經（jīng）銷商和下遊的分銷商同樣是夥伴關係。這裏春水堂视频入口（men）所說的（de）夥伴關係決非是傳統意義上短暫的吃喝豪情，雖（suī）然夥伴同樣離不了酒桌文化，而是（shì）進行一體化經營，以體係化管理實現經銷（xiāo）商對下（xià）遊通路各環節的有效控製，使分散的分銷網絡形成一個整合體係，渠（qú）道成員為實現自己或大家（jiā）的目標共同努力，追求雙贏（yíng）或多贏。

3）渠道管理。渠道中的無數終端給銷售帶來了無數的銷售機會，為經營帶來源源（yuán）利潤。但（dàn）是，有了渠道還要管理好（hǎo）才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數（shù）的終端隻能是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方麵的綜合事宜管理，因此，流通領域裏涉及渠道方麵（miàn）的財務賬（zhàng）目混亂、人員跳（tiào）槽頻繁（fán）等也是常有（yǒu）的事（shì），那麽，如何管理好渠道（dào）網絡又是一門大學問。

    簡單地來說，渠道管理分二個內（nèi）容，即渠（qú）道開發（fā）和渠道的維護。

    渠道（dào）開發通常包括周邊市場、創新通（tōng）路、特（tè）供渠道客（kè）戶等三方麵；渠道維護則（zé）包括產品管（guǎn）理、價格管理、物流管理、渠（qú）道關係協（xié）調、終端管理（lǐ）、團隊建設等幾方麵。麵對市（shì）場化（huà）程度越來越高（gāo）的競爭，經銷商不僅要善於學習，更是要打造成學習型企業才能應（yīng）對競爭，也才有競爭力。而隻有管理得好的渠道網絡（luò）才能更加有擴張性和可延續性。

4） 深度營銷（xiāo）。深度營銷對於經銷商而言，是營銷策略，更是一（yī）種營銷心態，因（yīn）為通過這種（zhǒng）營銷模式可以加速經銷商在本區域市場中的在位優勢。經銷商（shāng）麵對（duì）眼前的市場要精（jīng）耕細作，即從經銷商的各個經（jīng）營中環節中找到一個可以做強做大的細分領域，通過最大化（huà）地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區域市場第一。做到第一，就自然（rán）會受到更多的（de）關注及獲得更多商業機（jī）會（huì）。

    很遺憾的是，很（hěn）多的經銷（xiāo）商是有做（zuò）第一的想法，但是，沒有付（fù）出（chū）實際的行動或者是受到各方麵製約無（wú）法實現這一目標。

    綜上所述，從“小經銷商”跨越到“大經銷商”的（de）這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是經銷商的學習能（néng）力和執（zhí）行能力，能夠在變幻莫測的市場環境中（zhōng）不斷的轉變思路，以科學化的營銷思路和方法來做（zuò）好經營管理（lǐ）。

文章來源——中國農藥發展與應（yīng）用協會