小農資（zī）經銷商”如何突破成為“大經銷商”？

    任何一個流通（tōng）商品產業的發展都離（lí）不了廠家的產品（pǐn）和品牌，農資產（chǎn）品（pǐn）也不例外。商家的市場流（liú）通渠道推動，以及消費者的消費行為。而當春水堂视频入口都在關注廠家的品牌建設和消費教育時，卻往往忽略了在廠家和消費者之間起到重要橋梁作用的經銷（xiāo）商群體。

01.正確認識經銷（xiāo）商在商業環境中的地位

    經銷商通常是最為典（diǎn）型的生（shēng）意人，傳統的理解就是進貨賺點差價，沒有產品定價權（quán）和品牌所（suǒ）有權。經銷商（shāng）提前為消費（fèi）者把費用支付給廠家（jiā），是廠家回收市場利潤的最快方法，所以經銷商（shāng）要獲得（dé）一定的利潤差價。除非（fēi）是廠家自己運作市場，但（dàn）是更多的現實狀況是廠家很難有如此多的人財物力去做所有的區域市場，因（yīn）而必須要依靠經銷商（shāng）。

    同樣，經銷商和（hé）所有的企（qǐ）業一樣，都有長（zhǎng）大的（de）願望。而現實中，雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經銷（xiāo）商不少，但（dàn）是能夠真正長大成為規模企（qǐ）業、成為得到社會地位認可的經濟體的經銷商實在是不多。而隻（zhī）有成為大經銷商，才能獲得社會地位質的突破。通常，春水堂视频入口把擁有（yǒu）決策性的資本實力的經銷商稱為大經銷商，如以省級（jí）為單（dān）位的大的區域經銷（xiāo）商，主要解決廠家資（zī）金流；其次則渠道網絡的寬度和深度等的實力以及營銷能力等。

    如果說5000萬到1億是一個經銷商長大與否的質的門檻，那麽，導致經銷商難（nán）以跨過這道門檻的困（kùn）境是什麽呢？

02.經銷商發展困境因素分析

縱觀經銷商發展困境（jìng），不外乎（hū）有（yǒu）以下幾方麵因素：

1）“什麽好做就做什麽”。沒有產業定位，屬於投機的遊商心態。正（zhèng）是由於（yú）這種思想，使得經銷商難以在（zài）某一（yī）行業領域產生積（jī）累的在位優勢，難以獲得（dé）商業（yè）鏈（liàn）上下遊市（shì）場資源乃至（zhì）資本的關注，生意（yì）的主營業務方向飄浮不定（dìng），也就催生了很多業務範圍包羅萬象的貿易公司（sī）。

2）缺乏固定（dìng）的（de）商業（yè）模式（shì）。眾所周知，產品的生產企業都（dōu）是有著固定的運營流（liú）程，也才有了（le）穩（wěn）定的管理流程及職業化的人力（lì）資源。但是，經（jīng）銷商更多麵對 的是各行各色的消費者，消費行為的變化又是經常的，因此，經銷商經常變換運營模式，由於隨（suí）之帶來（lái）的管理與用人（rén）模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會因為人才的職業化（huà）適應性而很難留住專業人才，人才流失也（yě）是經銷商（shāng）難（nán）以發展長大的根本（běn）之（zhī）一。

3）過分依賴於廠家的支持。廠商關係也是一個（gè）很微妙的（de）話題，到底是對立博弈還是合作（zuò）雙贏，也是難見分曉，見仁見智。但是，過度地依賴（lài）於廠家使得經銷商在自己的區域（yù）市場內很被動（dòng），成為了廠家的工具以至於成為道具（jù）。

4）管理水平低。管理不僅僅（jǐn）是製度流程的科學性，更（gèng）是選人、用（yòng）人（rén）之（zhī）道（dào）。正是由於管理方法和水（shuǐ）平的缺乏，使得靠製度流（liú）程管理成為空話，反而更加依賴於個人感覺的人治管理，從而難聚人脈；而（ér）當可信的人越來越少時，業務的發展必將受限。

5）商（shāng）業投資視野窄。即由於經銷商對所有（yǒu）投（tóu）資的商業領域的知識麵較窄或者較淺，錯誤的判斷而導致（zhì）經銷商投資決（jué）策的能效低；因為，如何選擇有潛力的產（chǎn）品及商業運營模式對於經銷商而言至關（guān）重要。

6）營銷知識缺乏。當無數的（de）經銷商麵對市場中的各種商（shāng）戰隻能以局外者身份觀望時，麵對競爭無從下（xià）手更談不上切入進去，事實告訴春水堂视频入口，營銷是一（yī）門實實在在的科學，不是紙上談兵的空頭理論，是來源於實踐經驗（yàn）的總結。經（jīng）銷商是最接近市場銷售一線的，而且不可能都能（néng）得到廠家的全力支持，因此，對於經銷商所在區域市場的“陣地戰”中，如何整合（hé）資源以低成（chéng）本取勝，不是順其自然的（de）事，而是（shì）在考驗經銷商的（de）商業智慧（huì）。

03.如何突破？

    經銷商長大的實質是如（rú）何通過量變到質變。量變來源於二個方麵：一是（shì）源（yuán）於專一產（chǎn）業的縱向深度，二是源自多個產品鏈資源整合的橫向寬度的拓展。

    突破的本質則是通（tōng）過改變（biàn）經銷商的商業思維、提升經銷商的商業知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓經銷商（shāng）提高決策的正確性以獲得有效的贏利機會及可（kě）持續的收益模（mó）式。

1） 主動營銷。主動營銷並不神秘，隻（zhī）是通過經銷商改變以往等、靠、要的傳統經（jīng）銷商的商業理念和（hé）心態（tài），變被動（dòng）為主動，以廠家的心態去運做市場（chǎng），從而通過實際的市場效果來影響上遊廠家、消費群體（tǐ）等，進而獲（huò）得更多的廠家支持以及市場回報。

其本質在於，其實所有的廠家對於有潛力的市場都是關注的，而由於（yú）廠家（jiā）要麵對所（suǒ）有市場的經銷商，就隻有一個考核標準——市場績效。所以，也就出現了（le）銷售業績好的（de）經銷商才（cái）會為廠家所關注（zhù），廠（chǎng）家也更願意從人員和資金上去支持（chí）這類經銷商。

主動（dòng）營銷的具體表現在市場方麵包括積極主動做好終端建設（shè）、加強網絡（luò）建設和管（guǎn）理、積極進行市場擴張、建立自有的（de）流通品牌（pái）等幾方麵。

2）建立渠道夥伴關係。建立夥伴關係的特點有以下幾（jǐ）點（diǎn）：注（zhù）重提供高水平的（de）服務來滿足現有渠（qú）道（dào）成員（yuán）；關心長期合作利潤的最大化；著眼於未來（lái）交易（yì）和（hé）長期（qī）利益。

    眾所周知，渠道不僅是要（yào）網（wǎng）絡麵廣，更是要網絡（luò）關係越結（jié）實才越有效越（yuè）有持續發展能力。

    廠家與經銷商是夥伴關係，而另一方麵，經銷商和下遊的分銷（xiāo）商同樣是（shì）夥（huǒ）伴關係。這裏春水堂视频入口所說的夥伴關係決非是傳統意義上短（duǎn）暫的吃喝豪（háo）情，雖然夥伴（bàn）同樣離不了酒桌文化，而是進行（háng）一體化經營，以體（tǐ）係化管理實現經（jīng）銷商對下遊通路（lù）各環節（jiē）的有效控製，使分散的分銷網絡形成一個整合體（tǐ）係，渠道成員為實現自（zì）己或大（dà）家的目標（biāo）共同努力，追求雙贏或（huò）多贏。

3）渠（qú）道管理。渠道中的無（wú）數終端給銷售帶來了無數的銷售機會，為經營帶來源源（yuán）利潤。但是，有了（le）渠道還要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數的終端隻能是一（yī）盤散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方麵（miàn）的綜合事宜管理，因此，流通領域裏涉及（jí）渠道方麵的財務賬目（mù）混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那麽，如（rú）何管理好渠道網絡又是一門大學問。

    簡單地來說，渠道（dào）管理分二個（gè）內容（róng），即渠道開發和（hé）渠道的維護。

    渠（qú）道開發通常包括周邊市場、創新通路、特供渠道（dào）客戶等三方麵；渠（qú）道維護則包括產（chǎn）品管理、價格管理（lǐ）、物流管理、渠道關係協調、終端管（guǎn）理、團隊建設等幾方麵。麵對市（shì）場化程度越來（lái）越高的競爭，經銷商不（bú）僅（jǐn）要善於學（xué）習，更（gèng）是要打造成學習型企業（yè）才能應對競爭，也才有競爭力。而隻有管理得好的渠道網絡才能更（gèng）加有擴張性和可延續性（xìng）。

4） 深度營銷。深度營銷（xiāo）對（duì）於經銷商而言，是營銷策略，更是一（yī）種營銷心（xīn）態，因為通過這（zhè）種營銷模式（shì）可（kě）以（yǐ）加速經銷商在本區域市場中的在（zài）位優勢。經銷商麵對眼前的市場要精耕細作（zuò），即從經銷商的各個經營中環（huán）節中找到（dào）一個可以做強做大的細分領（lǐng）域，通過最大化地占有銷售終端和（hé）提升品（pǐn）牌吸（xī）引力以爭取做到區域市場第一。做到第一，就自然會受到更（gèng）多的關注及（jí）獲得更多商業機會。

    很遺憾的是，很多的經銷商是有做第一的想法，但（dàn）是，沒有付（fù）出（chū）實際的行動或者是受到各方麵製約無法實現這（zhè）一目標。

    綜上所述，從“小經銷商”跨越到“大經銷商”的（de）這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是經銷商的學習能力（lì）和執行能力，能夠在變幻莫測的市場環境中不斷的轉變思路，以科（kē）學化的（de）營銷思路和方法來做好經營管理（lǐ）。

文章來源——中國農藥發展與應用協（xié）會