6大攻略 || 讓回貨不再難，終端循環進貨！

市場開發和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重複性購買實現循環進（jìn）貨（huò）(即（jí）回（huí）貨（huò）)是標誌。不然（rán）辛辛苦苦靠各種政策，甚至賠錢（qián）進（jìn）行的鋪貨，都有可能打水漂，形成死結。
新市場（chǎng）或新產品實（shí）現的回貨絕不是簡單的二次進貨，因為回貨是消費（fèi）者對產品認可並初步建立品（pǐn）牌忠誠，二批、終端對企業及企（qǐ）業（yè）產品接（jiē）受並充（chōng）滿信心的結果。
為實（shí）現回貨（huò），有6個步驟的工作需要進行。
步：選
所謂“選”就（jiù）是確定方向和對（duì）象。無論（lùn）是新市場（chǎng）開發還是新產品推廣大多需要通（tōng）過市場定位、市場選擇、細分消費（fèi）群和細分產品，進而對渠（qú）道及網點設置（zhì）定位。因為營銷工作某種意義上說就是通過渠道將合適的產品（pǐn）送到消費者的手中實現消費。
實現細分是新市場開發、新產品（pǐn）推廣成功的基礎，因（yīn）為產品和（hé）市場從大（dà）眾走向分眾是一種（zhǒng）無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1.深入研究市場（chǎng）環境並從市場個性特征中找出機會。
2.對消費群細分並總結不同層麵消費群的個性、地域性特征。
3.做好產品分析和（hé）定位，對產品自身使命和產品承載的市場使命正確認識並（bìng）實現有效結合（hé）。
4.對渠道分類並結（jié）合具體的產品進（jìn）行渠道選擇，避免所謂的拉網（wǎng）式鋪貨，實（shí）現好種（zhǒng）子播進良田的營銷行為（wéi）。
在大快消公司幹過的都被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照現在的趨勢是適合產品覆蓋合適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾（jǐ）種，除非是幾個快消巨頭，有錢任性（xìng）。
第（dì）二步：定
“定”就是確（què）定渠道設（shè）置並實現定（dìng）點銷售;根據具體銷售（shòu）點（diǎn）的推廣和銷售能力確定首次接貨數量;對銷售點實行分類（lèi）別或分級別管理。
渠道設置就是選準適合產品流轉渠道或能實現產（chǎn）品流轉的渠道做到定點銷售，對於新（xīn）市場或新產品遍地開花未必是好事，隻有選準渠道才能讓產品與消費實現對接，才（cái）能（néng）實現 次購買。同時，無論是新市場開發還是新產品推廣（guǎng），讓消費（fèi）者實現 次消費並產生良好的 印象（xiàng），也是（shì）工作的核心。相反，避免出現好種子撒在沙漠裏（lǐ）或良田播瞎種（zhǒng）子（zǐ）的現象，才不會破壞市場或產品資源或者給消費者留下（xià）不好的企業及企業產品（pǐn）印象。
為了能夠實現追蹤管理，對定點銷售的網點需要實行監控式（shì）管理，加強市（shì）場的客戶（hù）回訪、產品陳列（liè）、政策宣講、銷售（shòu）技巧等工作。正確做（zuò）好第二步要做好以下幾個方麵：
1.深入了解（jiě）具體（tǐ）市場的渠道分布、渠道（dào）類別並找出適合具體（tǐ）產品（pǐn）的渠道資（zī）源。
2.對所選擇（zé）具體銷售點的所處位置、營業（yè）狀況、推廣能力、銷售能力統計、分析。
3.對實現上貨的網點根據綜（zōng）合評價劃分級別並做到（dào）分級管理（lǐ）。
4.製訂市場拜訪計劃、產品陳（chén）列標準、銷售點銷售技巧培訓輔導方案，實現引（yǐn）導期的全過程監控（kòng）式管理。
好的計劃是成功（gōng）的開始（shǐ），切（qiē）莫零敲碎打，要係統（tǒng）性的開發和覆蓋，時（shí）機不成熟時要學會（huì）“舍得”，否則短（duǎn）期內（nèi）還是要調整，浪費了（le）人力，也埋下了隱患（huàn）。
第（dì）三步：培
“培”就是對相（xiàng）關人員培（péi）訓所推廣產品的（de）產品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標（biāo）消費群進行產品認知教（jiāo）育、消費引導;培育銷售點的產品銷售（shòu）環境和銷售氛圍。做好（hǎo）上述工作，要在（zài）以下幾個方麵下功夫：
1.加強對銷售點相關人員做好溝通和培（péi）訓，重點做好產品推廣知識和（hé）技巧並用（yòng）發（fā）展前景增強大家的信心。
2.針對目標消費群製定（dìng）“一對一”宣傳、促銷活動。
3.做（zuò）好銷售（shòu）點的產品陳列和宣傳。
事實證明，增加首嚐率是（shì）較好的（de）推廣方式，請珍惜寶貴的資源。
第四步：誘
“誘”是誘導，通過具體的方法和策略來完成對（duì）銷售點推薦介紹產（chǎn）品的熱情、欲望，實現銷售者對本品經銷的忠誠度，完成產品回轉（zhuǎn）後回貨就是水到渠成（chéng）的事了。怎樣誘導銷售（shòu）點出貨並實現回貨呢?
1.製定（dìng）階段性或坎級性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵（miàn）的（de）形（xíng）式確立對方的長期利益。
3.根據所拉動的對象不同，製訂明確的誘導（dǎo）計劃。
4.加大對消（xiāo）費者實現一次購買引導（dǎo），集中突破消（xiāo）費者的認知、認（rèn）可（kě）教育。
“推”和“拉”的動作還是要有的，否則產品時間久了會被“遺忘”，提醒一點是現在（zài）折扣（kòu）促銷對消費者（zhě）的吸引力已經（jīng）越來越弱了，還請合理（lǐ）配置促銷（xiāo）資源（yuán），切忌（jì）高頻次、大力度的單（dān）一的折扣活動，要製定至少一年的促銷計劃。
第五步：控
所（suǒ）謂控是指完成布點、播種後對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進行控製，運用（yòng）調整、調控的手段實行保（bǎo）點保苗式的過程管理。
現實中，大多營銷人員將新市場、新產（chǎn）品的開發推廣工作視同一（yī）般的（de）銷售工作，一是簡單地（dì）賣（mài）貨，沒有將產品知識（shí）、產（chǎn）品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員並依（yī）此樹立銷售者的信心，進而建立初步的客情關係。
二是盲目促銷，缺少明確的對象和應有的手段，將新市場、新（xīn）產品的推廣（guǎng）期促銷視同正（zhèng）常銷售時（shí）期的促銷。
實事上，新市場、新產品（pǐn）的（de）上市促銷應該是以實現出售（shòu）為主，不（bú）是單純地實現（xiàn）接貨，因為新產品新市場推廣期（qī）大的（de）難題不是接貨，而是接貨後銷售點如何出售或者說讓消費者實現 次購買。
三是簡單賣貨，簡單（dān）的三步（bù）曲：卸貨、收款、走人。由（yóu）於新市場或者新產品實現正常的（de）銷售（shòu）是一個（gè）持續的過程，這個（gè）過程是（shì）持續改變產品宣導、消費認知（zhī）、銷售推廣的過程，沒有這些過程想（xiǎng）完（wán）成新市（shì）場、新（xīn）產品的成功營銷是不可能的。
怎樣做到有效的控製（zhì）工作呢?
1.正確的認識和（hé）開展新市場（chǎng）、新產品（pǐn）的營銷工作，製訂正確的營銷方案，這個方案是（shì）有別於（yú）一般營銷工作的方案。
2.將新市場、新（xīn）產品營銷看成一個持續的過程，並重點做好引導期的工作。
3.做好銷售（shòu）點跟蹤管（guǎn）理，對銷售過程（chéng）中出現阻力尤其是消費認知的阻力及時解決。
4.集中人力、物力、財力為（wéi）消費認知（zhī）、一次購買和銷售（shòu）點出庫服務。
第六步：持
所謂持是堅持、持（chí）久（jiǔ）。新市場、新產品的前（qián）期營銷強調營銷（xiāo）人員的工作（zuò）精神和工作毅力。
在新市場、新產品的（de）營銷中，可能（néng）不缺少正確的（de）營銷（xiāo）方（fāng）案但缺少對待此項工作的正確（què）認識，事實上，恰恰會因此導致：一是對新市場、新產品的工作（zuò）缺少本（běn）身的特性認識，將這項工作視為一般性（xìng）工作，想不到也沒有深究這項工作;二是對新市場、新產品的營銷工作看得過於“實惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心切，將（jiāng）推廣量視為銷售（shòu）量（liàng），也就是淨銷量，認為隻要貨出去了就（jiù）是被消化了，當二次補貨受阻時才發現通路上出（chū）現了“腸梗（gěng）塞”。要想成（chéng）功需要做好以下幾個方麵：
1.要灌（guàn）輸“先播種後收獲”的工作理念，打一（yī）場攻堅戰、持（chí）久戰。
2.在營銷管理上要以工作量（liàng）為主要工作和考（kǎo）核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標（biāo）。
3.企業和營銷管理者要（yào）樹立投資（zī）的經營意識（shí），因為新市場、新產品工作本身就是（shì）一種投資性的經營工作。
 
文章來源： 經銷商（shāng）之家