6大攻略（luè） || 讓回貨不再（zài）難，終端循環進貨！

市（shì）場開發和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重複性購買實現循環進貨(即回貨)是標誌。不然辛辛苦（kǔ）苦靠（kào）各種政策，甚至賠錢進行的鋪貨，都有可（kě）能打水漂，形成死結。
新市場或（huò）新產品實現的回貨絕不是簡單（dān）的二（èr）次進貨，因為（wéi）回貨是消費者對產品認可並初步建立品牌忠誠，二批、終（zhōng）端對企業及企業產品接受並充滿信心的結果（guǒ）。
為實現回貨，有6個步驟的工（gōng）作需要進行（háng）。
步：選（xuǎn）
所謂“選”就是確定方向和（hé）對象。無論是新市場（chǎng）開發（fā）還是新產（chǎn）品推廣（guǎng）大（dà）多需（xū）要通過市場定位（wèi）、市場選擇、細（xì）分消費群和細分產品，進而對渠道及網（wǎng）點設置定位。因為營銷工作某種意義上說就（jiù）是通過渠道將合適的（de）產品送到消費（fèi）者的手中實現消費。
實現細分是新市場開發、新產品推廣（guǎng）成功的基礎，因為產品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才（cái）能將“選”做到位?
1.深入研究市場環境並從市場個性特征（zhēng）中（zhōng）找出（chū）機會。
2.對消費群細分並總結不同層麵消費群的個性、地域（yù）性特征（zhēng）。
3.做好產品分析和定位，對產品自身使命和產品承載的市場使（shǐ）命正確認識（shí）並實現有效（xiào）結合。
4.對（duì）渠道分類並結合具體的產品進行渠道選擇，避免所謂的拉網式鋪貨，實（shí）現好種子播進良田的營銷行（háng）為。
在（zài）大快消（xiāo）公司幹過的都被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋（gài）”，可是（shì）按照現在的趨勢（shì）是適合產品（pǐn）覆蓋合適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除（chú）非是幾個快消巨頭，有錢任（rèn）性。
第（dì）二步：定
“定”就是確定渠道設置並實現（xiàn）定點銷售;根據具（jù）體銷售點（diǎn）的推廣和銷售能力確定首次接貨數量;對銷（xiāo）售點（diǎn）實行分類（lèi）別或分級別管（guǎn）理。
渠道設置就是選準適合產品流轉渠道或能實現產品流轉的渠道（dào）做到定（dìng）點銷售，對於新市場或新產品遍地開花未必是好事，隻有選準渠道才能讓產品與消費實現（xiàn）對接，才能實現 次購買。同時，無（wú）論是新市場（chǎng）開發還是新產品推廣，讓消（xiāo）費者實現 次消費並產生良好的 印象，也是工作的核心。相反，避免出現好種子撒在沙漠裏或良（liáng）田播瞎種子的現象，才不會（huì）破壞市場或產品資源或者給消費者留下不好的企業及（jí）企業（yè）產品（pǐn）印象。
為了能夠實現追蹤管理（lǐ），對定點銷售的網點需要實行（háng）監控式管理，加強市場的客戶回訪、產品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做（zuò）好以下幾個方麵：
1.深入了解具體市場的渠道分布、渠道類別並找出適合具體產品的渠道資源。
2.對所選擇具體銷售點的所處位（wèi）置、營業狀況、推（tuī）廣能力、銷售能力統計、分析。
3.對實現上貨（huò）的網點根據綜合（hé）評價劃分級（jí）別並做到分級（jí）管理。
4.製訂市場拜訪計劃、產品陳列標準、銷售點銷售技巧培訓輔導方案，實現引導期（qī）的全過程監控式管理。
好的計劃是（shì）成（chéng）功的開始，切莫零敲碎打，要係統性的開發和覆蓋，時機不（bú）成熟時要學會“舍得”，否則短期內還是要調整，浪費（fèi）了人力，也埋下了隱患。
第三步：培
“培”就是對（duì）相關人員培訓所推廣產品的產品知識（shí）、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標消（xiāo）費群進行產品認知教育、消費引導;培育銷售點的產品銷售環境和（hé）銷售氛圍。做（zuò）好上述工作，要在以下幾個方麵下功（gōng）夫：
1.加強對銷售點相關人員做好溝通和（hé）培訓，重點做好產品推廣知識和技巧並用發展前景增強大家的信心。
2.針對目標消費群製定“一對一”宣傳、促（cù）銷活動。
3.做好銷售點的產品陳列和宣傳。
事實證明（míng），增加（jiā）首嚐率是較好的推廣方式，請珍惜寶貴的資源。
第四步：誘
“誘”是誘導，通過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望，實現銷售（shòu）者對本品經銷的忠（zhōng）誠（chéng）度（dù），完成產品回轉後回貨就是水到渠成的（de）事（shì）了。怎樣誘導銷售點出（chū）貨並實現回貨呢?
1.製定階段性或坎級性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵的形（xíng）式確立對方的長期利益。
3.根（gēn）據所拉動的對象不同，製訂（dìng）明確的誘導計劃。
4.加大對消費者實現一次購買引導，集中突破消費者的認知、認可教育。
“推”和“拉”的動作還是要有（yǒu）的，否則產品時間久了（le）會被“遺忘”，提醒一點是（shì）現在折扣促銷對消費者的吸引力已經越來越弱了，還請合理配置促銷資（zī）源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動，要製定（dìng）至少一年的促銷計劃。
第五步：控
所謂控（kòng）是指完成布點、播種後對（duì）銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到（dào）的難題進行控製，運（yùn）用（yòng）調整、調控的手段實行保點保苗式的過程（chéng）管理。
現實中，大多營銷人員將（jiāng）新（xīn）市場、新產品的開發推廣工作視同一般的銷售工作，一是簡單地賣貨，沒有（yǒu）將產品知識、產品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員並依此樹立銷售者的信心，進而建立初（chū）步（bù）的客情關係。
二是盲目促銷，缺少明確的對象和應（yīng）有的手段，將新（xīn）市（shì）場、新產品的推廣期促銷視同正常銷售時期（qī）的促銷。
實（shí）事上，新市場、新產品的上市促銷應（yīng）該是以實現出售為主，不（bú）是單純地實現接貨，因為新（xīn）產品新市場推廣（guǎng）期大的難題（tí）不是接貨，而是接貨後（hòu）銷售點如何出售或者說讓消費者實現 次（cì）購買。
三是簡單賣貨，簡（jiǎn）單的三步曲：卸貨、收款、走人（rén）。由於新市場或者新產品（pǐn）實現正常的銷售是一個持續的過程，這個過程是持續改變產品宣（xuān）導、消費認知、銷售推廣（guǎng）的過程（chéng），沒有這些過程想完成新市（shì）場、新產品的成功營銷是不可能的。
怎樣（yàng）做到有效的控製工作呢?
1.正確的認識和開展新市場、新產品的營銷工作（zuò），製訂正確的營銷方案，這個方案是有別於一般營銷工作的方案。
2.將新市場、新產品營銷看成一個（gè）持續（xù）的過程，並重點做好引導期的工作。
3.做好銷售點跟（gēn）蹤管（guǎn）理，對銷（xiāo）售過程中出現阻（zǔ）力尤其是（shì）消費認知的阻力及時解決。
4.集（jí）中人（rén）力、物力、財力為消費認知、一次購買和銷售點出庫服務。
第六步：持
所（suǒ）謂持是堅持、持久。新市場、新產品（pǐn）的前期營銷強調營銷人員的工作精神和工作毅（yì）力。
在新市場、新產品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺（quē）少對待此項工作的正確認識，事（shì）實上，恰恰會因此導致：一是對新市場（chǎng）、新產品的工作缺少本身的特性（xìng）認識，將這項（xiàng）工作視（shì）為一般性工作，想不到也沒有深究這項工作;二是對新市場（chǎng）、新（xīn）產品的營（yíng）銷工作看得過於“實惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式（shì）營銷;三是（shì）求（qiú）功心切，將推廣量（liàng）視為銷售（shòu）量，也（yě）就（jiù）是淨銷量，認（rèn）為隻要貨出去了就是被消化（huà）了，當（dāng）二次補貨受阻時才（cái）發現通路上出現了“腸梗塞”。要想成（chéng）功需要做（zuò）好以（yǐ）下幾個方麵（miàn）：
1.要灌輸“先播種後收獲”的（de）工作理念，打一場攻堅戰、持久戰。
2.在營（yíng）銷管理上（shàng）要以工作量為主要工（gōng）作和考核指（zhǐ）標（biāo），不以具體的銷（xiāo）售額和銷售量為衡量（liàng）指標。
3.企業和（hé）營銷管理者要樹立投資的經營意識，因為新市場、新產品工（gōng）作本身就是一（yī）種投資性的經營工作。
 
文章來源： 經銷商之家（jiā）